編者按
1978年改革開放以后，我國(guó)邁上了城鎮(zhèn)化進(jìn)程，開放的市場(chǎng)、人口的紅利、互聯(lián)網(wǎng)的興起，使得我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迅速走上了快車道。隨著北上廣深等一二線城市市場(chǎng)逐漸飽和，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的日趨衰減，伴隨著電商平臺(tái)的加持，我國(guó)三四線城市逐漸成為各大商家新的利益追逐點(diǎn)，品牌紛紛下沉，使得三四線城市的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度和商機(jī)逐漸走進(jìn)了人們的視野。伴隨著三四線城市的興起，家居品牌也開始思考三四線城市的生存之道。根據(jù)京東數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，在2019年京東家裝節(jié)中，三線及以下城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家具品類銷售額占比高達(dá)57%。其中，華北和華南區(qū)域用戶成為主力購(gòu)買人群，兩個(gè)區(qū)域的銷售額占比達(dá)50%，華南區(qū)域表現(xiàn)出極高的增長(zhǎng)潛力，銷售額同比增長(zhǎng)51.2%，華南區(qū)域新用戶激增，新用戶數(shù)同比增長(zhǎng)56%。由此可見，三四線城市的購(gòu)買力相當(dāng)龐大，其中的小鎮(zhèn)青年是新一輪的消費(fèi)趨勢(shì)，是藍(lán)海，也是兵家必爭(zhēng)的風(fēng)水寶地。三四線城市的家居品牌到底面臨著怎樣的消費(fèi)生態(tài)，三四線城市的家居賣場(chǎng)又面對(duì)著怎樣的客流等級(jí);三四線城市的消費(fèi)者到底有怎樣的家居消費(fèi)需求，他們需要怎樣的產(chǎn)品、怎樣的服務(wù);三四線城市的家居品牌經(jīng)銷商真實(shí)的生存狀態(tài)又是怎樣?
老程的店開在一個(gè)四線縣城。他從沒有品牌的窗簾做起，在窗簾行業(yè)干了8年。因?yàn)樽プ【W(wǎng)購(gòu)消費(fèi)方式，老程逐漸從雜牌窗簾的作坊做到了一線窗簾品牌的代理商，他說，做事看勢(shì)!
線上線下營(yíng)銷模式 從雜牌到一線品牌的發(fā)展
伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)這一新型的消費(fèi)方式在我國(guó)被越來越多的人接受。網(wǎng)購(gòu)的興起，商家紛紛把營(yíng)銷模式從線下轉(zhuǎn)向線上，而更多的則是將線上線下這兩種模式相結(jié)合，除了天貓?zhí)詫?、書店、學(xué)校教學(xué)方式等線上線下的結(jié)合外，家居行業(yè)也不甘落后，紛紛踏上了線上線下這輛快車。老程選擇代理現(xiàn)在的窗簾品牌，主要是因?yàn)檫@個(gè)品牌的營(yíng)銷模式符合這個(gè)時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)。很早前，老程代理的窗簾品牌就已經(jīng)開始了線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷模式。線上選款接單，線下門店2小時(shí)快速響應(yīng)。老程代理的窗簾品牌實(shí)行線上線下一體化營(yíng)銷模式，把這兩種單一、分離的方式相結(jié)合，消費(fèi)者既可以實(shí)現(xiàn)線上挑選款式、線下摸面料，線上下單，線下體驗(yàn)，線上線下同款同價(jià)，以“便捷和透明”為核心優(yōu)勢(shì)，吸引和引導(dǎo)用戶進(jìn)行線下體驗(yàn)和購(gòu)買，并全程進(jìn)行服務(wù)評(píng)價(jià)并接受線上監(jiān)督?，F(xiàn)在的消費(fèi)群體主要以80、90后為主，她們更看中品牌、款式、顏色等，而簾到家的產(chǎn)品風(fēng)格眾多、材質(zhì)齊全、能夠更好的滿足年輕消費(fèi)者的需求。老程說，因?yàn)檫@種模式的導(dǎo)流，這個(gè)品牌曾經(jīng)實(shí)現(xiàn)過3天在京東平臺(tái)銷售突破2019萬。
價(jià)格公開透明 輕松選購(gòu)、輕松享用
從事窗簾行業(yè)8年，經(jīng)營(yíng)的雖是雜牌，但行業(yè)的發(fā)展，老程一直關(guān)注著。正是老程對(duì)行業(yè)的了解和關(guān)注，使得他能夠快速、敏銳的嗅到簾到家的發(fā)展前景。對(duì)他而言，經(jīng)營(yíng)雜牌的8年時(shí)間，是他行業(yè)知識(shí)的積累、銷售技巧的試驗(yàn)場(chǎng)、人脈的匯集地，為他更好的一線品牌做了準(zhǔn)備。然而，困難無處不在。對(duì)老陳而言，8年雜牌的銷售，雖有一定的客戶群體，但主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，客單值偏低。轉(zhuǎn)入銷售品牌產(chǎn)品，客單值較之雜牌偏高，剛代理該品牌時(shí)老顧客在價(jià)格方面普遍難以接受。為了讓更多的客戶能夠接受簾到家，老程做了大量的宣傳。做樓盤、三輪車廣告，同時(shí)還和當(dāng)?shù)氐募揖咏ú慕?jīng)銷商做聯(lián)盟。除此之外，老程并沒有把價(jià)格作為他銷售的重點(diǎn)，他向客戶講解簾到家新型的營(yíng)銷模式，價(jià)格實(shí)現(xiàn)公開透明，同樣的產(chǎn)品全網(wǎng)、全球一個(gè)價(jià)，真正實(shí)現(xiàn)沒有中間商賺差價(jià)。同時(shí)從工藝、面料等入手，重點(diǎn)向客戶講解窗簾的輔料羅馬桿的重要性。在老程的店內(nèi)，桌子上擺滿了一摞摞的產(chǎn)品圖集，消費(fèi)者除了可以現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)產(chǎn)品外，如對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意，還可免費(fèi)為消費(fèi)者設(shè)計(jì)、定制產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)免費(fèi)上門測(cè)量、免費(fèi)搭配設(shè)計(jì)、免費(fèi)生產(chǎn)制作、免費(fèi)配送安裝，真正實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)購(gòu)窗簾，輕松到家”。現(xiàn)在，老程的客戶群體逐漸打開，之前的老客戶也越來越多的選擇他代理的新品牌。老客戶張阿姨表示，新品牌的價(jià)格公開透明，安裝上也無需費(fèi)心，輕松選購(gòu)、輕松享用。
【結(jié)語】
隨著北上廣深等一二線城市市場(chǎng)逐漸飽和，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的日趨衰減，伴著電商平臺(tái)的加持，我國(guó)三四線城市逐漸成為各大商家新的利益追逐點(diǎn)，品牌紛紛下沉，使得三四線城市的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度和商機(jī)逐漸走進(jìn)了人們的視野。三四線城市在當(dāng)今的家居市場(chǎng)而言，是混戰(zhàn)的市場(chǎng)。這里的包容讓大品牌擴(kuò)大了渠道空間，也讓中小品牌有了發(fā)展之地。兵家混戰(zhàn)，只看你的產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)于一直在三四線城市發(fā)展的經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)型升級(jí)是大家都會(huì)遇到的思考和現(xiàn)實(shí)。老程就是從作坊到品牌代理的典型案例。而他的成功總結(jié)起來，歸功于：對(duì)趨勢(shì)的把控，借勢(shì)而行以及對(duì)原有消費(fèi)客群的再造升級(jí)。因?yàn)樵蟹e累的客戶群體，其消費(fèi)客單相對(duì)較低，對(duì)價(jià)格趨向性較大，老程的做法并不是拋棄原有客群，重新開始，而是對(duì)原有客群進(jìn)行教育、再造、升級(jí)。把自身的成長(zhǎng)和認(rèn)知傳導(dǎo)到消費(fèi)客群中去。
