2019年，以渠道下沉的大力推進和社交電商的強勢崛起為主要特征的渠道變革，給中國廣大的家電渠道商帶來了不小的挑戰(zhàn)(當(dāng)然也帶來不少機會)。可以預(yù)見，2020年中國家電渠道裂變的速度會進一步加快，渠道格局會面臨更為激烈的調(diào)整。

2020年2月，受疫情影響，原本就面臨大盤下行壓力的線下實體家電銷售，更是雪上加霜，銷量出現(xiàn)大幅下滑，安裝類家電訂單減少，套餐類銷售幾近停滯，渠道商在銷售不振的情況下，面臨巨大的成本壓力。在大量的代理商、渠道商訪談樣本中，有七成左右的受訪者面對“內(nèi)憂外患”，對當(dāng)下的形勢和未來的不確定性，表現(xiàn)出比較大的憂慮和擔(dān)心。

那么，面對壓力和挑戰(zhàn)，我們廣大的家電渠道商該如何應(yīng)對呢?這里64個字總結(jié)，給大家分析一下當(dāng)下的市場形勢該如何應(yīng)對。

順應(yīng)趨勢 主動變革

縱觀家電業(yè)的發(fā)展史，在2000年之后，中國家電市場的渠道歷經(jīng)幾次變革。從家電連鎖的興起和跑馬圈地，到電商的崛起和迅速壯大、再到線上線下開始雙線融合，再到渠道下沉伴隨渠道扁平以及社交電商的崛起，20年間，中國家電業(yè)渠道變革的腳步從未停止，而在渠道變革的過程中，家電渠道商的也在順勢調(diào)整，可謂是“順勢者昌，逆勢者亡”?，F(xiàn)如今，渠道變革的大勢就是如此，作為渠道商一定要研究趨勢，順應(yīng)趨勢，調(diào)整自我，主動變革。比如蘇寧零售云、京東專賣店、天貓優(yōu)品在大力的拓展四六級市場，渠道商在這個過程中應(yīng)該怎么定位和轉(zhuǎn)型?直播電商和拼多多等社交電商快速擴張，渠道商怎樣搭上這班車?這些都是我們著重思考并解決的問題。

報團取暖 全員營銷

在行業(yè)增長承壓，企業(yè)經(jīng)營面臨種種困難的情況下，渠道商是廠家和消費者之間的橋梁，起到紐帶的作用。所以，我們的家電渠道商在這個時候要多和上游的廠家、供應(yīng)商甚至消費者，代理商要和分銷商和零售商多多的溝通并緊密合作，大家共同報團取暖。在企業(yè)內(nèi)部各部門之間，每一名前臺和后臺的員工都要有主人翁意識，充分發(fā)揮每個人的效率和能量，以降本增效，擴大營收為目標，開展全員營銷，一起幫助企業(yè)共渡難關(guān)。

調(diào)整結(jié)構(gòu) 優(yōu)化產(chǎn)品

在過去的賣方市場，大家有產(chǎn)品不愁賣。進入買方市場，大家再想產(chǎn)品怎么賣。特定的市場環(huán)境和利益格局下，很多渠道商把更多的時間都花在研究產(chǎn)品、政策和價格等方面，現(xiàn)在流量碎片化，引流和轉(zhuǎn)化和成交的決定因素增多，作為渠道商要多去研究用戶、經(jīng)營用戶，研究用戶的消費需求和消費行為。比如現(xiàn)階段，受疫情的影響，人們的健康意識會加強，渠道商也要順應(yīng)趨勢，調(diào)整產(chǎn)品和品牌結(jié)構(gòu)，在穩(wěn)定現(xiàn)有傳統(tǒng)品類的基礎(chǔ)上，也要增加帶有殺菌、消毒、清潔、凈化等功能的新興健康類產(chǎn)品的引進和推廣。

精簡開支 控制成本

對于線下傳統(tǒng)渠道商來說，來自于門店的銷售在一季度不可避免地出現(xiàn)下滑，而且隨著競爭的壓力增大，利潤空間本身也被越收越窄。所以，在整體營收下滑，利潤減少甚至有個別負利潤的情況下，我們在缺乏有效開源措施的情況下，首先要做到節(jié)流。渠道商幾年對于目標和計劃都要做出調(diào)整。要調(diào)整預(yù)算，細化目標，控制非經(jīng)營性支出，比如通過將一些重資產(chǎn)逐步轉(zhuǎn)移成輕資產(chǎn)，通過社會化外包、共享等方式去解決物流、倉儲、配送等問題，逐項地去控制成本，減少支出。

信息賦能 提升效率

很多傳統(tǒng)的渠道商，尤其是四六級市場的小型零售店主，還在用比較傳統(tǒng)的記賬方式，對于新事物、新手段的接受程度不高，或者說不愿意在企業(yè)的信息化改造上做投入。當(dāng)下，競爭日趨激烈，效率不提升，就會被淘汰。疫情給了我們練習(xí)內(nèi)功，自我修復(fù)的時間和機會。我們要加速推進進銷存系統(tǒng)的信息化建設(shè)，用信息化的管理和經(jīng)營手段去提升自己的人員效率、產(chǎn)品效率、物流效率。

創(chuàng)新營銷 多維推廣

當(dāng)下市場環(huán)境、渠道結(jié)構(gòu)、渠道流向以及消費行為都發(fā)生了非常大的變化，曾經(jīng)實體渠道商屢試不爽的海報、單頁、路演、小區(qū)推廣、媒體廣告等促銷推廣方式，已經(jīng)隨著時代的變革，失去了本來的光環(huán)和效果，在新的市場環(huán)境下，我們的營銷推廣手段也要與時俱進地創(chuàng)新，比如通過新媒體推廣、無店鋪銷售，通過直播、短視頻、社群、內(nèi)容營銷等方式來實現(xiàn)引流、轉(zhuǎn)化、成交、復(fù)購，千方百計地擴大我們的銷售。

夯實服務(wù) 口碑營銷

隨著技術(shù)的進步和制造水平的提升，家電產(chǎn)品本身的成熟度和穩(wěn)定性已經(jīng)大大提升。在我們和用戶的交互當(dāng)中，服務(wù)作為一個提升用戶體驗的重要環(huán)節(jié)，已經(jīng)變得越來越重要，已經(jīng)成為渠道商打造自身核心競爭力的基礎(chǔ)。當(dāng)然，除了在服務(wù)體系建設(shè)，服務(wù)人員管理和服務(wù)水平的提升上要重視和投入，服務(wù)還要因時而異，因人而異。比如現(xiàn)在服務(wù)受到疫情的影響，我們是不是可以去推廣無接觸服務(wù)，嘗試遠程智聯(lián)服務(wù)?這些創(chuàng)新的服務(wù)舉措，都能夠給渠道商的口碑加分。家電產(chǎn)品具備普遍性特征，幾乎人人都用，這使得好的產(chǎn)品和服務(wù)口碑，往往能夠給二次銷售帶來較大的推動。我們要把服務(wù)做精做細，并且不斷創(chuàng)新，打造好的服務(wù)口碑，用戶口碑便會自然而然地傳播開來，還可以通過服務(wù)口碑來帶動和促進銷售。

渠道裂變 剩者為王

在家電業(yè)發(fā)展的歷程中，每個市場周期都有每個時期的烙印。很多廠商都經(jīng)歷過資源為王、資金為王、營銷為王、產(chǎn)品為王、渠道為王、用戶為王等不同的時代，也在不同的時代作出不同的抉擇。而當(dāng)下正處于渠道裂變的關(guān)鍵時期，廣大的渠道商面對市場的變化和時代的特征，又要作出新的抉擇。但是不管怎么樣，在激勵的市場競爭中，在殘酷的渠道洗牌過程中，能夠通過調(diào)整和創(chuàng)新，堅持到最后，我們就是時代的王者。

關(guān)鍵詞： 家電