設(shè)計師，更應(yīng)不止于渠道。

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【編者按】從銷售角度看，雖然市場拓展人員把設(shè)計師稱之為“渠道”并無不妥，但是設(shè)計師自認(rèn)為是一種“渠道”就有了本質(zhì)的差別，尤其是心態(tài)的差別。畢竟返傭問題是一把雙面刀，造福了自己，但是可能傷害了市場。做好的設(shè)計，才是行業(yè)的出路。

在家居業(yè)，室內(nèi)設(shè)計師群體是一群特別的存在。他們是連接產(chǎn)品與消費者的關(guān)鍵一環(huán)，是美好家居空間的最后托底。但同時，他們也背負(fù)了過多與這個職業(yè)并不對稱的責(zé)任，并由此演化出了中國市場獨有的設(shè)計師生存群像。

本期今日家具以大約100名室內(nèi)設(shè)計師為調(diào)研樣本，分不同維度調(diào)研了當(dāng)下設(shè)計師的生存狀況和需求，并試圖探討以下幾個問題：

當(dāng)今室內(nèi)設(shè)計師的生存狀況如何?

作為一種“渠道”，設(shè)計師不同收費模式背后的動因如何?

地位始終尷尬的設(shè)計師“扣點或返傭”，該如何看待?

未來如何達到更為理想的設(shè)計師、消費者、制造商(經(jīng)銷商)關(guān)系?

本次調(diào)研的設(shè)計師群體中，既包括了家裝公司設(shè)計師(占比約26%)、獨立設(shè)計師/工作室(占比約42%)，也包括了家居門店設(shè)計師(占比約11%)，以及軟裝設(shè)計師(占比約14%)。

在年齡分布中26歲~35歲占據(jù)總數(shù)的約70%，36歲以上的占比約21%，25歲以下的占比約9%?？梢哉f，被調(diào)研對象的絕大部分都為當(dāng)今室內(nèi)設(shè)計領(lǐng)域的中堅群體。(見圖1)

對應(yīng)的職位分布為：48%的被調(diào)研對象為普通設(shè)計師，設(shè)計主管或總監(jiān)占比約19%，而創(chuàng)始人或創(chuàng)始合伙人占比約32%。

這也基本呼應(yīng)了設(shè)計師群體的經(jīng)驗?zāi)挲g。一般來說，家裝設(shè)計師的門檻不高，但需要較長的時間積累和極強的學(xué)習(xí)力。從調(diào)研樣本來看，6年時間是從普通設(shè)計師到設(shè)計主管/總監(jiān)甚至單獨創(chuàng)立設(shè)計工作室機構(gòu)的常規(guī)門檻。實際上，在后續(xù)的調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn)，有很大部分設(shè)計師都有著很強的意愿成立個人設(shè)計工作室。(見圖2)

室內(nèi)設(shè)計師：各不相同的生存之道

近兩年我們看到越來越多的設(shè)計師活動，整個行業(yè)甚至全社會對于設(shè)計的關(guān)注度都在顯著提升。其中的重要原因在于經(jīng)濟和消費水平達到一定程度后，“設(shè)計”作為一種解決方案會被日益重視，尤其是在日常生活領(lǐng)域。

但室內(nèi)設(shè)計師們的生存狀況如何?他們有著怎樣不同的生存模式?根據(jù)了解，以業(yè)務(wù)模式來分類，室內(nèi)設(shè)計師可以分為3個類型：(見表1)

第一類是常見的門店設(shè)計師，他們具備一定的設(shè)計能力，但主要為門店的產(chǎn)品銷售服務(wù)，其中有一部分就是由原先的門店導(dǎo)購升級而來，這類設(shè)計師在定制、大家居門店尤其普遍。

第二類為家裝設(shè)計師，主要提供空間設(shè)計+施工服務(wù)。他們不但幫助業(yè)主做戶型空間設(shè)計，還要協(xié)助方案的落地，甚至承擔(dān)部分監(jiān)理服務(wù)，并與品牌商或經(jīng)銷商合作，為業(yè)主提供產(chǎn)品采購服務(wù)或建議，收取部分傭金。

第三類則是室內(nèi)設(shè)計機構(gòu)的設(shè)計師們。這類機構(gòu)也分為兩種。一種為僅提供“純設(shè)計”服務(wù)，也就是通過設(shè)計圖來銷售自己的“設(shè)計專業(yè)知識”，但會為業(yè)主免費提供后續(xù)的附加服務(wù)——如選材、施工監(jiān)督、軟裝顧問等等，屬于更高階段的設(shè)計服務(wù)。

另一種則是通過設(shè)計方案附帶銷售建材或家具產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可能是采購自合作商家的產(chǎn)品，也可能是設(shè)計師或設(shè)計機構(gòu)所代理的品牌，最終融合到方案中一同呈現(xiàn)給消費者。

實際上，設(shè)計師尤其是室內(nèi)設(shè)計師的知識面、處理問題的能力要非常強。大部分設(shè)計師的工作節(jié)奏和任務(wù)量都非常繁忙，他們一方面需要接待客戶、洽談、提供設(shè)計方案，有的還要整理合同、現(xiàn)場量房、陪客戶選材、跟進裝修和監(jiān)督施工和驗收，以及日常溝通等等?？梢哉f，設(shè)計師幾乎是“十八般武藝，樣樣精通”。

而在調(diào)研中，有近54%的調(diào)研對象涉及到了從設(shè)計方案到施工、家具軟裝的全部流程，有近20%的調(diào)研對象業(yè)務(wù)中，包括設(shè)計方案和落地施工，而有近27%的調(diào)研對象僅提供方案設(shè)計服務(wù)，不負(fù)責(zé)施工落地，但可監(jiān)督施工或推薦產(chǎn)品等。(見圖3)

這一方面表示，消費者對于家裝設(shè)計方案的全流程都有著強烈的一站式需求，另一方面也說明，設(shè)計師的意見對于消費者來說十分重要。

設(shè)計達人們，哪類產(chǎn)品最常被咨詢?

“在幫業(yè)主做家居裝修搭配的過程中，業(yè)主更多會咨詢哪類產(chǎn)品的購買意見?”的回答中，我們看到消費者在某些品類會特別關(guān)注設(shè)計師的意見，比如瓷磚、地板等建材是被咨詢最多的產(chǎn)品。(見圖4)

其次是櫥柜、衣柜、電視柜等柜類產(chǎn)品，接下來是木門、吊頂、護墻板。這些建材產(chǎn)品有著更高的選購門檻，涉及到更多的材料、尺寸、安裝等等專業(yè)知識。

而窗簾、龍頭、花灑這些配件，一般由消費者自行采購。而在沙發(fā)(50%)，餐桌椅和茶幾(46%)和軟床、床墊(29%)的幾個品類中，設(shè)計師被咨詢的熱度要低一些。

在多選題“近1~2年的案例經(jīng)驗中，哪一類風(fēng)格的家居更受歡迎?”的問題下，我們也看到了終端消費者家居裝修的一些偏好。其中，現(xiàn)代時尚類家居有著最高的票數(shù)——70%，其次為新中式風(fēng)格約52%，以及意式輕奢風(fēng)格占比37.5%。當(dāng)然也有部分設(shè)計師認(rèn)為，設(shè)計不應(yīng)該被“風(fēng)格”所限制，去風(fēng)格化的設(shè)計也十分重要。(見圖5)

室內(nèi)設(shè)計師生存群像：收不收“返傭”，誰說了算?

正是由于存在不同的設(shè)計師生存方式，中國室內(nèi)設(shè)計領(lǐng)域才有著許多獨特的問題可以探討，尤其是在不同服務(wù)模式、收費方式等方面，凸顯了這個龐大而模糊的群體中的分化。

在“您平均每個月服務(wù)多少位業(yè)主?”(若是工作室則將總數(shù)平均到每人)的問題下，有超過62%的被調(diào)查者每月服務(wù)1~3家。實際上，這也和前文的獨立設(shè)計工作室占比42%有較強的關(guān)聯(lián)。一般來說這類工作室在每個項目上愿意做精、做透，非常注重口碑。(見圖6)

此外，每月服務(wù)4~6家的被調(diào)查者占比為32%，而7家以上的僅占比約5.3%?？梢?，家裝/室內(nèi)設(shè)計師是一個流程復(fù)雜、對人工依賴非常強的行業(yè)。

而在“收取返傭”的問題下(在為業(yè)主做設(shè)計方案后，涉及到采購的部分您會向商家/品牌收取一定比例返傭嗎?)，我們看到出現(xiàn)了較大的“模糊地帶”。(見圖7)

有32%的設(shè)計師表示“會收取一定比例”，有25%的設(shè)計師表示“不收取返傭，設(shè)計費是全部收入”，但有近43%的設(shè)計師卻表示“看情況，可收可不收”。

也就是說，有相當(dāng)一大部分設(shè)計師對于“返傭”這件事的態(tài)度是相對搖擺甚至矛盾的——什么樣的情況下該收，什么樣的情況下又可以不收?這是一個相對游離的地帶。

一位不愿具名的室內(nèi)設(shè)計師告訴我們：是不是收返傭，首先是要看采購產(chǎn)品的類型，比如一些相對標(biāo)準(zhǔn)化、價格透明的產(chǎn)品(如木門或淘寶燈具等);其次，大部分品牌廠商或經(jīng)銷商都會和家裝公司或工作室直接簽訂返傭比例，由家裝公司對每位設(shè)計師進行業(yè)績核算后酌情發(fā)放。當(dāng)然，還有一類是親近的朋友之間也不收。

那么，“帶貨返傭”的收入，可以占到設(shè)計師總收入的多大比例?根據(jù)調(diào)查，有超過71%的設(shè)計師所得返傭收入并不高，僅占總收入的20%以下。有21%的設(shè)計師返傭收入占總收入的21%~50%。(見圖8)

實際上，在5~10年前設(shè)計師帶貨返傭的情況還非常普遍，甚至成為許多設(shè)計師的主要收入來源。但今天，家裝設(shè)計的收費模式在逐漸透明化，這也是行業(yè)的一種進步。

地位尷尬的“扣點或返傭”，該如何看待?

正如前述所說，很多設(shè)計師對于是否收取返傭都有著較大的權(quán)衡和取舍空間。但作為行業(yè)依然普遍存在的現(xiàn)象，不同的人群是怎樣看待的?

首先不得不承認(rèn)的是，對許多工作經(jīng)驗不是很長的家裝設(shè)計師來說，僅僅依靠設(shè)計圖紙或者跑項目工地等等，往往收入會很低。我們了解到，普通的家裝設(shè)計師在剛?cè)胄械?~3年內(nèi)，起步工資往往在5000以下。

他們不僅有著極高的業(yè)績考核壓力，繁重的工作任務(wù)也讓他們的工作時間超出平常很多。甚至有設(shè)計師開玩笑，“一天24小時除了吃飯睡覺，都是給客戶的。”這個時候，扣點或者返傭?qū)λ麄儊碚f往往是改善生活質(zhì)量的重要來源。

根據(jù)調(diào)查，在室內(nèi)或軟裝設(shè)計師行業(yè)中，包含工資、獎金、返傭等在內(nèi)，年收入在15萬以下的設(shè)計師占比達到近34%，如果在一個省會城市其實并不高。年收入在15萬~30萬之間的設(shè)計師，占比也為約34%。也就是說，年收入在30萬以下的設(shè)計師占到被調(diào)研對象的68%。(見圖9)

然而，在室內(nèi)設(shè)計師這個領(lǐng)域又細(xì)分出的不同角色類型(家裝設(shè)計師、門店設(shè)計師、獨立工設(shè)計工作室等)，不同的人對于設(shè)計返傭的看法也是差異巨大。

有近60%的被調(diào)查者表示，設(shè)計師收取返傭是合理的。因為設(shè)計師“拿貨”往往更具性價比，眼光也更專業(yè)。有近36%的被調(diào)查者表示“不評價，行業(yè)規(guī)則就是如此”。而從另一些獨立設(shè)計師的角度來看，雖然不反對這種收費方式，但不認(rèn)可或者鼓勵。(見圖10)

不同收費模式背后，動因如何?

我們很難說設(shè)計師收取“扣點或返傭”是對或者不對，實際上這正是國內(nèi)家裝領(lǐng)域多元化發(fā)展的證明。但為何會產(chǎn)生這種收費模式?家裝設(shè)計師到底該不該收費?

我們向被調(diào)查者問了這樣一個問題——您認(rèn)為業(yè)主是否應(yīng)該為設(shè)計圖紙付費?從這個問題的答案中，或許可以看到問題產(chǎn)生的必然性。

有高達近84%的設(shè)計師都認(rèn)為，消費者應(yīng)該為設(shè)計圖紙付費，說明設(shè)計師對于自身價值的認(rèn)知非常清晰。但也有14.29%的設(shè)計師認(rèn)為，雖然應(yīng)該付費，現(xiàn)實情況則是很少由業(yè)主愿意為圖紙單獨付費。(見圖11)

在爾本設(shè)計工作室張浩南看來，這在過去幾乎是一個無解的問題。但隨著消費意識的覺醒，也有部分消費者開始認(rèn)識到“設(shè)計”的價值，關(guān)鍵是設(shè)計師如何讓消費者放心、滿意。我們了解到，他正帶著一個小團隊在摸索著將設(shè)計圖紙的標(biāo)準(zhǔn)和更好的量化。例如，在為業(yè)主提供一整套的施工深化方案后，包括具體的采購清單后，他們還會通過多年的經(jīng)驗將口碑和服務(wù)品質(zhì)較好的施工隊伍介紹給客戶，同時他們也會給到施工團隊最大程度的詳細(xì)施工說明，減少失誤。

而定位“軟裝設(shè)計采購助手”的杭州美間科技，則將自己的視野放到了軟裝采購的透明化上。零壹城市建筑事務(wù)所創(chuàng)始人、同時也是美間科技的創(chuàng)始人，阮昊認(rèn)為可以通過打造一個開放的設(shè)計師采購平臺，透明的返傭標(biāo)準(zhǔn)，一方面為廠家提供一個新的渠道入口，另一方面也幫助設(shè)計師更好的提供產(chǎn)品，并創(chuàng)造收入。

因此我們也看到，在家裝設(shè)計更加高效、透明、標(biāo)準(zhǔn)化的道路上，有越來越多的年輕人愿意去嘗試打破舊規(guī)則，試圖建立更加可持續(xù)的、多贏的服務(wù)模式，這對行業(yè)來說尤為值得鼓勵。

“設(shè)計師渠道”究竟該怎么做?

在流量日漸分散且高成本的情況下，室內(nèi)設(shè)計師作為產(chǎn)品與消費者連接的關(guān)鍵紐帶，受重視程度比以往高出了很多。“設(shè)計師渠道”也被越來越多的提起和重視，甚至已經(jīng)成為一些家居品牌的首選渠道。

但“設(shè)計師渠道”究竟該怎么做?其實大家都在“摸著石頭過河”。因此，本次調(diào)查問卷也針對性的提出了相關(guān)問題。

在問題“作為設(shè)計師，您更歡迎品牌方舉辦哪類活動?”(多選)時，可以看到室內(nèi)設(shè)計師對于各類活動都有一定的需求。

其中，“邀請優(yōu)秀設(shè)計師作分享和講座”的被選擇率高達71%，此外，則是“組織設(shè)計師到國外游學(xué)”高達57%，說明學(xué)習(xí)、分享依然是設(shè)計師群體們的主要需求之一。

而“組織到工廠/生產(chǎn)基地的學(xué)習(xí)交流”項目，也得到了高達48%的選擇率，說明越來越多的設(shè)計師開始對產(chǎn)品、工藝等知識感興趣。最后才是“冠名舉辦設(shè)計大賽、設(shè)獎金”，為30%左右。當(dāng)然，在選項“不需要辦活動，產(chǎn)品好就行”這一項，也有12%的選擇率。

實際上，越來越多的設(shè)計師開始注重自我提升，豐富和提高自己的專業(yè)水平。同樣在調(diào)查中，近77%的設(shè)計師表示“不擔(dān)心未來設(shè)計師被人工智能，或者其他工具所威脅甚至替代”，因為設(shè)計是非常個性化的服務(wù)。(見圖12)

設(shè)計師：更應(yīng)不止于渠道

設(shè)計師群體作為一種“渠道”，具有著超高的效率。正如美間設(shè)計創(chuàng)始人阮昊所說，“對線下品牌來說，門店流量成本過高，設(shè)計師渠道就變成了他們一個非常重要的人口。因為家居行業(yè)本身是“低頻”屬性，大部分的C端客戶8~10年可能會需要做一次軟裝，但設(shè)計師每個月都會重復(fù)地去設(shè)計、采購，他們才是高頻人群。對門店來說，抓住了一個設(shè)計師相當(dāng)于抓住了100甚至1000個C端客戶。”

而在斯淼設(shè)計創(chuàng)始人吳斌看來，從銷售角度看，雖然市場拓展人員把設(shè)計師稱之為“渠道”并無不妥，但是設(shè)計師自認(rèn)為是一種“渠道”就有了本質(zhì)的差別，尤其是心態(tài)的差別。畢竟返傭問題是一把雙面刀，造福了自己，但是可能傷害了市場。所以，長線來看還是傷害了行業(yè)本身。做好的設(shè)計才是行業(yè)的出路，擁有設(shè)計的話語權(quán)，何愁沒有利益?

而參考國外尤其是發(fā)達國家，設(shè)計師的收入往往來自完整的一條產(chǎn)業(yè)鏈條收益，包括外觀授權(quán)專利費，家具廠商的合作分成(如恩和MOROSO的合作就是一個很好的案例)、方案費等等。

因為他們擁有非常完備的教育系統(tǒng)和美學(xué)系統(tǒng)，掌握著頂層設(shè)計的一定話語權(quán)，可以做全球的項目，而且經(jīng)常是從建筑就開始操刀一直到最后的室內(nèi)陳設(shè)，既保證了設(shè)計的完整性也保證了收益，還容易出作品。而國內(nèi)設(shè)計師則受限于市場和專業(yè)度，很少能用這種方式獨立完成一個項目。

而這，或許正是設(shè)計師們需要努力的方向，更是未來整個家裝行業(yè)的努力和前進方向。

關(guān)鍵詞： 室內(nèi)設(shè)計師