拐點已至，家居賣場客流量減少是不爭的事實。常聽到諸如“生意越來越難”、“顧客越來越少”之類抱怨，然而在弘陽家居南京橋北店卻有一批特殊的商戶存在，他們憑借到店自然客流就可以超額完成銷售任務(wù)。

工作日下午筆者隨機(jī)走進(jìn)建材館2樓美順移門展廳，有4組顧客在店。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，他們每周進(jìn)店自然客流約40戶，憑借這些商場自然客流，和較強(qiáng)的抓單能力，美順單店年銷售額近1000萬。據(jù)悉，弘陽家居南京橋北店全年自然客流高達(dá)1000萬，位居全國家居賣場客流量前列。

在客流量普遍下滑的形勢下，進(jìn)店的自然客流緣何而來?進(jìn)店顧客轉(zhuǎn)化率為何如此之高?答案是多方面的。

解讀一：區(qū)位優(yōu)勢

賽道擁擠 樓盤交付量提供巨大消費力

長三角的地圖上，江北新區(qū)光芒愈發(fā)地亮，經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人才、資金等加速流動，無數(shù)炙熱焦點開始闖入時代先見者的視野，一路勢不可擋。

入駐人口持續(xù)增加，江北板塊迅速成為南京樓盤交付量的“扛把子”，消費潛力巨大。

弘陽家居南京橋北店緊密連接南京長江大橋，處于國家級新區(qū)門戶核心位置。以“雙Mall+主題樂園”為載體的弘陽廣場好逛、好玩，是以Z世代為代表的年輕一代消費者選擇這里的原因，與此同時也為家居板塊提供了大量受眾，有助于品牌宣傳和促銷活動推廣，廣泛觸達(dá)有裝修需求的用戶。

解讀二：深耕渠道

喜新厭舊 創(chuàng)新玩法精準(zhǔn)引流

相較于一些家居商企廣泛撒網(wǎng)營造熱度的做法，弘陽家居南京橋北店則另辟蹊徑，只打撈精準(zhǔn)流量——在小區(qū)拓展上摒棄激進(jìn)方式，以穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略，深耕所占領(lǐng)的每一處“城池”。實際上，“持續(xù)創(chuàng)新”、“以變應(yīng)變”也始終是弘陽家居南京橋北店營銷之道。對家居建材行業(yè)的商戶而言，進(jìn)小區(qū)營銷早已不是稀奇事，但效果往往差強(qiáng)人意。弘陽家居南京橋北店渠道營銷鐵軍在精準(zhǔn)引流方面卻是卓有成效。究其原因，主要有以下三方面。

首先，依托于弘陽集團(tuán)大背景，可以無縫對接弘陽地產(chǎn)、弘生活物業(yè)，精準(zhǔn)整合上游資源。

其次，弘陽家居南京橋北店進(jìn)行了一系列營銷創(chuàng)新。針對現(xiàn)代人生活忙碌的現(xiàn)狀，在集中交付的小區(qū)開設(shè)樣板間，與業(yè)主戶型完全契合，省去設(shè)計搭配等煩惱。在社區(qū)開出“弘陽小店”，讓業(yè)主在家里就能看到多套裝修場景，滿足個性化需求。近期，商場還牽頭組織商戶走進(jìn)交付10年左右、煥新需求旺盛的小區(qū)，推出“以舊換新”服務(wù)，僅2個周末，銷售額近10萬。

最后，以“死磕”的精神深耕目標(biāo)小區(qū)。渠道人員在弘陽小店長期駐場，針對不同人群推送不同的促銷方案，提升信息觸達(dá)和轉(zhuǎn)化率。在房源交付環(huán)節(jié)吸引業(yè)主關(guān)注，再通過微信社群、線上爆破等時下熱門形式促進(jìn)在線轉(zhuǎn)化。

解讀三：提高轉(zhuǎn)化

數(shù)據(jù)賦能 智慧手段洞察需求

家居建材行業(yè)有一個通用公式：建材家居門店銷量=客流量x進(jìn)店率x(成交率+回頭率+轉(zhuǎn)介紹率)，因此客流量對于經(jīng)營至關(guān)重要。

弘陽家居南京橋北店在各個進(jìn)出口都安裝了流量探頭，從時間維度實時抓取客流數(shù)據(jù)，把握客流量的高峰和低谷時間，充分利用客流量高峰段進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)化。

至于空間維度，弘陽家居南京橋北店則通過Wifi熱力圖，按照樓棟、樓層、產(chǎn)品分區(qū)，分析進(jìn)入賣場的客流量走向和不同區(qū)域的受熱程度，根據(jù)顧客流向進(jìn)行商品陳列、組合、展示，并據(jù)此進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。

客流統(tǒng)計為商戶營銷決策提供有力依據(jù)，以此分析顧客需求、產(chǎn)品接受度以及促銷效果評估，有利于清楚把握消費者的真正需求，提高進(jìn)店率和成交率。

后記

在消費者眼里，這是一個具有情感歸屬地屬性的社交空間，23年風(fēng)雨相伴，為的是幫助每一個人(新)南京人實現(xiàn)對家的所有想象;在業(yè)內(nèi)人士看來，這是一個厚積薄發(fā)，順應(yīng)形勢幾經(jīng)蝶變，正鮮衣怒馬闊步向前的行業(yè)黑馬。

而弘陽家居南京橋北店則堅信，行業(yè)紅利漸行漸遠(yuǎn)，在這種環(huán)境下，考驗的是每個品牌的經(jīng)營能力，只有加強(qiáng)內(nèi)功修為，從內(nèi)部發(fā)力，才能真正御寒，度過嚴(yán)冬，才能迎來未來發(fā)展的機(jī)會，彎道超車。

正如弘陽商業(yè)集團(tuán)助理總裁兼家居事業(yè)部總裁賴長勝所言：“以往傳統(tǒng)的運營打法已不能適應(yīng)當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展趨勢，在做好基礎(chǔ)服務(wù)的同時，對于消費者口碑效應(yīng)的營造越來越重要。依托弘陽商業(yè)23年沉淀的商業(yè)運營經(jīng)驗，弘陽家居正致力構(gòu)建一個以家居生活為核心的生態(tài)大平臺。”

關(guān)鍵詞： 家居賣場