受疫情影響，多個(gè)上市家居企業(yè)繼續(xù)力推直播營(yíng)銷(xiāo)，從2月延續(xù)到現(xiàn)在，沒(méi)有絲毫放松的跡象，反而是不斷加碼，力度越來(lái)越大。
部分企業(yè)甚至發(fā)布了公告，表示要繼續(xù)探索直播營(yíng)銷(xiāo)，并公布了最近取得的成績(jī)。
以 好萊客 為例，據(jù)中證網(wǎng)報(bào)道，3月14日，好萊客開(kāi)展“總裁&奧運(yùn)冠軍搶購(gòu)會(huì)”直播，營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理庫(kù)騰現(xiàn)場(chǎng)連女排2004年雅典奧運(yùn)會(huì)冠軍成員趙蕊蕊，推廣相關(guān)產(chǎn)品，直播觀看量達(dá)336.2萬(wàn)人次，現(xiàn)場(chǎng)下定的訂單約2.67萬(wàn)單。
而在此前的2月14日至3月14日期間，好萊客線上直播超過(guò)40場(chǎng)，觀看人數(shù)達(dá)843.1萬(wàn)人次，總下定訂單超7.05萬(wàn)單。
據(jù)介紹，好萊客開(kāi)創(chuàng)了社群+直播、天貓直播、品牌跨界直播、大V直播等四種直播模式。其中的社群+直播的模式，是指直播開(kāi)啟之前讓用戶進(jìn)入社群，通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容種草，實(shí)現(xiàn)先社交后成交，為直播提供前置引流。
以3月14日的直播活動(dòng)為例，就有超過(guò)84萬(wàn)人通過(guò)微信小程序的端口在線觀看，參與活動(dòng)人數(shù)超7.4萬(wàn)人，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓線上獲客渠道，實(shí)現(xiàn)終端門(mén)店多渠道多元化發(fā)展。
不僅如此，好萊客在天貓平臺(tái)賦能全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商，布局天天直播，加大門(mén)店曝光。通過(guò)淘寶直播間將門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)搬到線上，實(shí)時(shí)與消費(fèi)者互動(dòng)。直播期間，總部專(zhuān)人對(duì)門(mén)店進(jìn)行一對(duì)一培訓(xùn)、輔導(dǎo)、跟蹤、復(fù)盤(pán)，通過(guò)直播進(jìn)行小額收定，鎖定潛在客戶意向。
索菲亞 的力度也不小，先是推出“無(wú)接觸測(cè)量”線上測(cè)量服務(wù)、“無(wú)接觸確圖”線上確圖服務(wù)，保持與意向客戶之間的互動(dòng)，穩(wěn)固客戶，待疫情結(jié)束后快速成單。并且每周推出全國(guó)的直播，把展廳搬到線上。
3月3日，索菲亞就在線上舉行了“攜手冠軍，致敬專(zhuān)注”為主題的發(fā)布會(huì)，對(duì)外宣布品牌戰(zhàn)略升級(jí)為：柜類(lèi)定制專(zhuān)家。
與此同時(shí)，各地經(jīng)銷(xiāo)商也有行動(dòng)，利用成熟的線上微爆經(jīng)驗(yàn)、全民營(yíng)銷(xiāo)以及老帶新政策獲取新客戶。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)探討種子客戶、老客戶專(zhuān)場(chǎng)微爆以及與高頻場(chǎng)景異業(yè)合作的方式，增加獲取新客戶的機(jī)會(huì)。
據(jù)公開(kāi)信息， 歐派 在直播上的努力也是顯而易見(jiàn)的，比如3月4日，辦了一場(chǎng)3小時(shí)的《歐派安家節(jié)》超級(jí)直播夜活動(dòng)，直播主打《安家》同款，觀看量突破百萬(wàn)+，衣柜品類(lèi)創(chuàng)下了單場(chǎng)1萬(wàn)+的訂單轉(zhuǎn)化，總銷(xiāo)售金額近3個(gè)億。
這個(gè)要從電視劇《安家》說(shuō)起，最近在熱映，歐派家居做了植入。
2月份的時(shí)候，歐派就在盟主直播上做了“直播搶工廠”，2小時(shí)成交12365單、在線參與人數(shù)超過(guò)65萬(wàn)、總銷(xiāo)售額超過(guò)1個(gè)億。當(dāng)時(shí)請(qǐng)了湖南衛(wèi)視知名主持人任曉月和金牌講師李久明作為砍價(jià)師;該直播帶有分發(fā)功能，同步到淘寶、京東、蘇寧、看點(diǎn)等多個(gè)平臺(tái)。
榮事達(dá)、好萊客、東鵬衛(wèi)浴、潛水艇、展志木門(mén)等，都用過(guò)盟主直播。
另?yè)?jù)報(bào)道，截至2月末，歐派家居各大家居品類(lèi)產(chǎn)品(櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴、木門(mén)、墻飾軟裝、整裝大家居等)共計(jì)開(kāi)展10余場(chǎng)全國(guó)性直播，通過(guò)全渠道共同發(fā)力推廣及前期蓄客，累計(jì)觀看人次、點(diǎn)贊數(shù)均超過(guò)100萬(wàn)次，取得了線上線下總成交近4萬(wàn)單的不俗成績(jī)。
雷士、歐普照明等，也在借助直播賣(mài)貨 ，比如雷士官微公布的，315線上整屋購(gòu)、雷士工廠直播活動(dòng)，吸引人數(shù)115萬(wàn)，總訂單17073單。CEO王冬雷開(kāi)場(chǎng)，不僅講產(chǎn)品，而且由設(shè)計(jì)師講解各大應(yīng)用場(chǎng)景的燈具產(chǎn)品。
為這次活動(dòng)預(yù)熱， 雷士 前期在今日頭條和抖音上，進(jìn)行了精準(zhǔn)廣告引流，2天曝光量達(dá)100萬(wàn)+。雷士還通過(guò)“免費(fèi)報(bào)名參與9.9元搶100元現(xiàn)金券”“分享轉(zhuǎn)發(fā)最低1元秒殺”“分享即可得紅包”等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)傳播裂變。
截至315直播結(jié)束，移動(dòng)端界面已瀏覽人次1012812、已分享人次40928、已報(bào)名戶數(shù)44047。
有意思的是，雷士的全員誓師大會(huì)，王冬雷在抖音上做直播，帶領(lǐng)雷士照明總部各部門(mén)及全國(guó)37個(gè)運(yùn)營(yíng)中心在線上誓師。
歐普照明 也有315的直播，“9.9元，強(qiáng)特權(quán)”，直播價(jià)1元/個(gè)的歐普P07系列開(kāi)關(guān)，被搶訂1684單。據(jù)報(bào)道，截至3月14日直播結(jié)束，歐普照明3·15直播移動(dòng)端界面已瀏覽人次627796、已分享人次118821、已報(bào)名人次110043。
無(wú)論你怎么看待直播營(yíng)銷(xiāo)，目前來(lái)看， 它至少是一種彌補(bǔ)損失、創(chuàng)造收入的辦法，只要有時(shí)間、有精力，就值得用起來(lái)，探索它的做法。
據(jù)觀察，從各家企業(yè)的直播營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)看，在策略方式上大多形成了套路，大概包括：
1、直播間都會(huì)有特價(jià)產(chǎn)品，或套餐，比如幾百元的節(jié)水馬桶，全屋定制588元每平米;
2、紅包雨，每場(chǎng)直播都有，直播過(guò)程中不時(shí)發(fā)紅包出來(lái)，或者限定在1個(gè)小時(shí)或2個(gè)小時(shí)發(fā)放;或提示每隔10分鐘發(fā)一次。
3、秒殺，比如99元秒殺、1元秒殺、秒殺全屋空間瓷磚等，在直播過(guò)程中的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)放出，往往會(huì)提前把時(shí)間公布出來(lái)。
4、免單大獎(jiǎng)，參加直播的用戶，可以參與抽獎(jiǎng)，或者最后由主辦方搖獎(jiǎng)，搖出免單獎(jiǎng)，比如8個(gè)3999元的免單名額。一般免單名額的數(shù)量，跟參與活動(dòng)的整個(gè)客戶數(shù)量有關(guān)。
5、特權(quán)卡，比如1元抵100元、9.9元抵200元等。
6、限量送，拿出一定數(shù)量的贈(zèng)品，在直播間都可以搶?zhuān)热?0套大板背景墻直播免費(fèi)送。
7、發(fā)布今年的新品，把線下的新品發(fā)布會(huì)搬到線上來(lái)開(kāi)，講產(chǎn)品、講搭配。
8、直播頻次比較高，有的能做到每天都有，大部分是每周會(huì)組織，比如土巴兔平臺(tái)裝企平均每天上線20多場(chǎng)直播。
9、主播多元化，擔(dān)任主播的既有專(zhuān)業(yè)的家居達(dá)人、家居主播等，比如一些花椒或抖音上的家居類(lèi)大號(hào)/網(wǎng)紅等，或者電視臺(tái)的主持人。也有老板、經(jīng)理人、店長(zhǎng)、銷(xiāo)售人員等，都可以上臺(tái)。
10、使用的直播平臺(tái)主要有：天貓、抖音、快手、小鵝通、花椒、一直播等，還有企業(yè)自己搭建直播平臺(tái)，或者像盟主直播這樣的第三方平臺(tái)。
關(guān)鍵詞： 家居營(yíng)銷(xiāo)
