摘要：2020年家裝行業(yè)第一件大事情，居然是從實(shí)創(chuàng)開始。

2020年家裝行業(yè)第一件大事情，居然是從實(shí)創(chuàng)開始，實(shí)創(chuàng)創(chuàng)始人孫威，公開信宣布退出自己創(chuàng)業(yè)21年的實(shí)創(chuàng)，要知道，曾經(jīng)碰到困境的實(shí)創(chuàng)，可是傍上了產(chǎn)業(yè)巨頭顧家集團(tuán)，而且，據(jù)孫威公開信揭示，顧家是真金白銀投資了5億多巨款。孫威離開實(shí)創(chuàng)，直接宣布了顧家5億多元資金的投資，失敗了。

壓垮實(shí)創(chuàng)的疫情不是稻草，而是一座大山。北京雖然已經(jīng)宣布可以逐步讓裝修公司進(jìn)入小區(qū)裝修，但是具體落實(shí)仍有時(shí)日，上半年的時(shí)間基本荒廢。不僅是實(shí)創(chuàng)，大量公司都面臨危險(xiǎn)的境地。對(duì)于實(shí)創(chuàng)來(lái)說(shuō)，是否有疫情這根“稻草”，結(jié)局或許不會(huì)有太多差異。

作為一個(gè)生存21年，曾經(jīng)開創(chuàng)很多行業(yè)先河的家裝公司，實(shí)創(chuàng)的過去是成功的。而今天，裝修公司倒閉成為常態(tài)。公司注定都要死亡，沒有哪一位企業(yè)家希望自己的公司死亡，所以很少有公司準(zhǔn)備了企業(yè)的死亡姿勢(shì)。絕大部分公司，都是無(wú)法應(yīng)對(duì)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)法適應(yīng)敗下陣來(lái)，甚至突然死亡，所以死相都會(huì)比較難看，致使各方利益受損，用戶，合作伙伴，員工，總之是一地雞毛。

實(shí)創(chuàng)2017年本來(lái)就是熬不過去的，顧家投資，續(xù)命3年。

不是企業(yè)家不努力!

而是到目前為止，出了問題的裝修公司，從來(lái)都沒有被救活過!

天眼查顯示，實(shí)創(chuàng)設(shè)計(jì)(北京)有限公司正在進(jìn)行簡(jiǎn)易注銷，公告期為2020年3月18日至2020年4月7日。

最近幾年，家裝公司頻現(xiàn)破產(chǎn)倒閉潮，在全國(guó)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜缣O果裝飾，一號(hào)家居網(wǎng)，我愛我家網(wǎng)，旭日裝飾，PINGO裝飾，還有數(shù)不清的大大小小的傳統(tǒng)裝修公司，互聯(lián)網(wǎng)裝修公司，在潮水退去之后，終于知道裸泳的是誰(shuí)了。

這些陷入危機(jī)的公司中，基本措施都是關(guān)門大吉，但開店容易關(guān)店難，所以裝修公司關(guān)店，各種事件頻出，雞毛一地。同時(shí)鮮有大佬伸出援手，救助這些陷入危機(jī)的公司。

顧家家居董事長(zhǎng)顧江生算是少有的一個(gè)。5億巨資，放在任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)，任何一個(gè)企業(yè)，都不是小數(shù)。

在中國(guó)，事業(yè)跌入谷底還能反彈回來(lái)并獲得了更大發(fā)展的企業(yè)家，寥寥無(wú)幾。最著名的有三人，遠(yuǎn)有史玉柱、近有褚時(shí)健，而最近的一次，則是雷軍。曾經(jīng)創(chuàng)造奇跡的雷軍再次創(chuàng)造奇跡，在2017年二季度銷量重回世界前五。

但是在家裝行業(yè)，目前還沒有一家口碑崩塌，資金鏈斷裂，業(yè)務(wù)下滑的公司，能夠再度逆襲回到舞臺(tái)中央的。

那么，5億多資金為什么救不活實(shí)創(chuàng)?這還要從2016年那場(chǎng)大危機(jī)說(shuō)起。

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顧家“入口”夢(mèng)碎

這場(chǎng)投資不是實(shí)創(chuàng)找到顧家，而是顧家找上實(shí)創(chuàng)。2017年底，實(shí)創(chuàng)危機(jī)事件后，顧家方面開始多方了解實(shí)創(chuàng)的情況，能否投資，實(shí)創(chuàng)真正的問題是什么，如果投資實(shí)創(chuàng)，能否挽回?cái)【?。所以也有了孫威當(dāng)時(shí)的公開信中所提到的：“1，融資沒有失敗，還在繼續(xù)，很快就會(huì)到位。”其實(shí)不止顧家，以孫威在行業(yè)多年的打拼，當(dāng)時(shí)也獲得了部分上游企業(yè)對(duì)他的資金支持。

也許是發(fā)現(xiàn)以實(shí)創(chuàng)的名義繼續(xù)開展市場(chǎng)遭遇太多阻力，2018年年底，顧家集團(tuán)成立了我們家網(wǎng)絡(luò)科技(北京)有限公司，認(rèn)繳1000萬(wàn)元擁有實(shí)創(chuàng)設(shè)計(jì)(北京)有限公司100%股權(quán)，相當(dāng)于收購(gòu)了原實(shí)創(chuàng)家裝北京地區(qū)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、施工、供應(yīng)鏈及相關(guān)服務(wù)。實(shí)創(chuàng)家居裝飾集團(tuán)下門店亦更名為“我們家”。

根據(jù)天眼查，2019年7月8日，孫威退出實(shí)創(chuàng)設(shè)計(jì)(北京)有限公司法定代表人。目前其法定代表人為梁金鈦，擁有實(shí)創(chuàng)桓藝建筑裝飾工程(北京)有限公司29%股權(quán)，該公司大股東為“我們家”。

在2019年8月底的一場(chǎng)媒體溝通會(huì)上，眾人期待的孫威并沒有出現(xiàn)。顧家集團(tuán)聯(lián)席總裁、我們家董事長(zhǎng)徐剛發(fā)布了最新的戰(zhàn)略。

徐剛的名頭在家居界也許并不響亮，但是在汽車界卻無(wú)人不曉。37歲，已經(jīng)在省級(jí)機(jī)關(guān)中是最年輕的副廳級(jí)干部，他就是那位著名的，被李書福拖下“海”的“棄官造車”的官場(chǎng)人士。在吉利集團(tuán)做了5年的總裁和分公司董事長(zhǎng)后，徐剛又在蘇寧環(huán)球、西子聯(lián)合、百大集團(tuán)等企業(yè)擔(dān)任過重要的管理職務(wù)，2018年徐剛成為顧家集團(tuán)企業(yè)管理新的掌舵人，他認(rèn)為顧家已經(jīng)到了二次創(chuàng)業(yè)的階段了。“顧家是做沙發(fā)起家的，現(xiàn)在的核心產(chǎn)品還是沙發(fā)，去年(2017年)銷售額達(dá)到了70億元，但是傳統(tǒng)產(chǎn)品要升級(jí)，必須深刻地挖掘消費(fèi)者的心理需求，不斷地給消費(fèi)者以各種驚喜。”客戶越來(lái)越希望品牌商提供的是一種“一站式的生活方式解決方案”，顧家亦在思考如何通過合理化經(jīng)營(yíng)在泛家居領(lǐng)域贏得更大的發(fā)展空間。

徐剛在發(fā)布會(huì)上表示：消費(fèi)者選擇家具的入口在變化，從只能在紅星，居然等家居賣場(chǎng)挑選產(chǎn)品，到現(xiàn)在房地產(chǎn)精裝房、裝修公司、設(shè)計(jì)師、電商網(wǎng)店等各個(gè)環(huán)節(jié)。品牌商和經(jīng)銷商想要更好地獲得用戶，作為家居產(chǎn)業(yè)的上流入口，布局“家裝”行業(yè)勢(shì)在必行。徐剛身為顧家集團(tuán)聯(lián)席總裁，直接牽頭該項(xiàng)目，可見這一布局對(duì)顧家的重要性。

在抵達(dá)消費(fèi)者這條通路上倍感乏力后，直達(dá)入口已經(jīng)成為眾多家居廠商一致的訴求，只不過各家建樹不同，尚品宅配建立整裝云系統(tǒng)，通過直營(yíng)、加盟各種方式抵達(dá)。歐派讓各個(gè)裝修公司成為自己的加盟商，金牌櫥柜則自建家裝品牌，總之大家都是看中裝修公司這個(gè)重要的入口。

顧家起初肯定相信孫威可以力挽狂瀾，認(rèn)為可以憑借實(shí)創(chuàng)多年打造的體系和經(jīng)驗(yàn)，在危機(jī)時(shí)刻“刮骨療毒”就有機(jī)會(huì)重啟江湖。畢竟實(shí)創(chuàng)家裝已深耕家裝行業(yè)20載，集合了25萬(wàn)北京家庭大數(shù)據(jù)，積累了超過12萬(wàn)家庭用戶，擁有全行業(yè)成熟的供應(yīng)鏈體系。

孫威在幾天前的去職公開信上寫到：”記得大顧總對(duì)我說(shuō)過：絕大多數(shù)人都是看見了才相信，而真理是相信了就會(huì)看見。”可見顧家董事長(zhǎng)顧江生對(duì)實(shí)創(chuàng)的復(fù)興是充滿了信念，同時(shí)也對(duì)顧家“入口”之路充滿期待。

新成立的我們家發(fā)布了團(tuán)多多戰(zhàn)略。通過C2M模式對(duì)傳統(tǒng)渠道商環(huán)節(jié)進(jìn)行極致壓縮，基于平臺(tái)大數(shù)據(jù)，團(tuán)多多根據(jù)消費(fèi)者喜好與需求，幫助工廠實(shí)現(xiàn)定制化生產(chǎn)，持續(xù)降低采購(gòu)、生產(chǎn)、物流成本，讓“低價(jià)高質(zhì)”商品成為平臺(tái)主流，其運(yùn)營(yíng)理念和最近大火的COSTCO不謀而合，低成本低毛利運(yùn)營(yíng)通過流量裂變方式實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展。

團(tuán)多多以團(tuán)購(gòu)形式讓用戶以更低的價(jià)格買到心儀商品，并通過分享形成社交裂變。以大微群為單位，建立團(tuán)長(zhǎng)體系，多對(duì)多信息互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)轉(zhuǎn)化，團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行團(tuán)員管理，拉新、轉(zhuǎn)化及持續(xù)裂變，同時(shí)團(tuán)多多平臺(tái)的近萬(wàn)款SKU會(huì)根據(jù)用戶數(shù)據(jù)不斷更新迭代，最終實(shí)現(xiàn)流量在平臺(tái)內(nèi)的多次變現(xiàn)。當(dāng)年這種模式和目前的私域流量，以及社區(qū)營(yíng)銷都是類似的模式，關(guān)鍵還是運(yùn)營(yíng)是否得力。

但是不到自己做也許完全無(wú)法切身體會(huì)，這是一條多難趟的河。這場(chǎng)價(jià)值5億的刮骨療毒，注定是一場(chǎng)心碎之旅。

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2016年的危機(jī)2019年未必能夠解決

2018年5月實(shí)創(chuàng)經(jīng)過半年痛苦的調(diào)整，在北京重新開張了，推出了一個(gè)令人咂舌的全新模式，但實(shí)創(chuàng)是認(rèn)真的。這個(gè)新的模式在付款上做了大膽調(diào)整，先裝修后付款，而且是包括主材和木作產(chǎn)品全部是先裝修后付款，也限定了200戶，因?yàn)閷?shí)創(chuàng)當(dāng)時(shí)現(xiàn)有的庫(kù)存，所有倉(cāng)庫(kù)里的主材、基材加在一起庫(kù)存還有5000多萬(wàn)，可以保質(zhì)保量地把這200戶做完。完工一戶再承接新的一戶，希望靠自己的力量恢復(fù)，去解決之前遺留的問題。

其實(shí)實(shí)創(chuàng)一直是新模式的推動(dòng)者，1999年靠工裝起家，2005年，實(shí)創(chuàng)推出家裝套餐，“28800搬回家”、“38800搬回家”等響亮口號(hào)就是實(shí)創(chuàng)開創(chuàng)的。孫威在日前的一次活動(dòng)上也提到，實(shí)創(chuàng)就是靠“裝修套餐28800元，精裝搬回家”在2005年從工裝殺入家裝，從一個(gè)小公司做到行業(yè)第一的，并在2011年拿到風(fēng)險(xiǎn)投資，開始擴(kuò)張，當(dāng)年曾有28家直營(yíng)公司。

2015年、2016年，兩次以破4億的銷售額，奪得天貓雙十一大促，家裝類目銷售冠軍;2014~2016年，實(shí)創(chuàng)連續(xù)三年獲天貓家裝類目年度銷量冠軍。這里的繁花似錦，有多少水分，也只有當(dāng)事人知道了，但對(duì)于業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這只是皇帝的新裝，還有一個(gè)突然拿到天貓銷售 冠軍的是PINGO裝飾，現(xiàn)在也不在了。

2016年下半年，實(shí)創(chuàng)啟動(dòng)的所謂完美家裝十年返、五年返活動(dòng)。當(dāng)時(shí)就覺得實(shí)創(chuàng)完了，這是一個(gè)現(xiàn)金流缺到什么程度的公司才會(huì)采取的自殺式，旁氏騙局式的營(yíng)銷方式，哪一個(gè)環(huán)節(jié)稍微出錯(cuò)，整個(gè)鏈條即會(huì)崩塌。

危機(jī)，除了真正無(wú)法預(yù)知，企業(yè)無(wú)法控制的黑天鵝大事件，通常的危機(jī)，都是過去問題的積累。點(diǎn)燃危機(jī)的火星來(lái)自于一篇自媒體文章。

裝修就跟銀行一樣，一手收客戶的錢，一手支付材料及人工費(fèi)，本身并沒有多少余錢，如果平常順利，流轉(zhuǎn)都會(huì)順暢，但如果發(fā)生擠兌事件，多大的銀行也撐不住，裝修公司也是如此。這篇文章，點(diǎn)燃了實(shí)創(chuàng)的擠兌事件，連鎖反應(yīng)迅速發(fā)生。用戶投訴要回裝修款，工長(zhǎng)要工錢，材料商要貨款，全國(guó)分公司迅速陷入癱瘓。

“28800搬回家”雖然吸引人，卻有很多負(fù)面反應(yīng)。因?yàn)檠b修時(shí)增項(xiàng)太多，比如號(hào)稱60平米以下房子28800包裝修，但實(shí)際上不包老房的舊房改造，要做就要加錢(不做也不行)，最后全部做完后業(yè)主可能要花五、六萬(wàn)，導(dǎo)致口碑特別不好。這是壓垮實(shí)創(chuàng)的一系列的連鎖問題中的重要一環(huán)。

2018年底，北京市燕山工商分局發(fā)布四季度消費(fèi)警示公告，受理投訴162件，其中90件都是關(guān)于北京實(shí)創(chuàng)裝飾工程有限公司的。燕山可是實(shí)創(chuàng)起步的地方。在天眼查頁(yè)面，實(shí)創(chuàng)公司顯示被列入被執(zhí)行人四次。

2018年5月，在一次高峰論壇上，孫威在危機(jī)后首次公開交流一段時(shí)間以來(lái)的進(jìn)展情況。

他反思了實(shí)創(chuàng)的管控機(jī)制不太恰當(dāng)。家裝是一個(gè)業(yè)務(wù)鏈條非常長(zhǎng)的這么一個(gè)行業(yè)，價(jià)值鏈很長(zhǎng)。如果采用多層級(jí)、強(qiáng)流程、強(qiáng)預(yù)算、強(qiáng)管控，去管理這樣的一個(gè)行業(yè)，肯定會(huì)出問題。細(xì)分起來(lái)，家裝應(yīng)該是由兩個(gè)行業(yè)組成，簽約前是屬于咨詢行業(yè)，非常的靈活，完全依靠人，簽約后是移動(dòng)制造業(yè)，可以用ERP，用IT信息技術(shù)，強(qiáng)管控來(lái)解決。

孫威認(rèn)為，實(shí)創(chuàng)真正遭遇的問題還是來(lái)自于管理模式與商業(yè)模式的匹配，公司努力的去創(chuàng)造更多的用戶價(jià)值，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)防火墻，把模式做得重，開發(fā)新系統(tǒng)，建工廠，建倉(cāng)庫(kù)，自己從國(guó)外直采。但是確實(shí)是有自己把控不了、預(yù)見不到的東西。當(dāng)規(guī)模做得越大，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)越大。

比如說(shuō)環(huán)保，在京津冀地區(qū)，超嚴(yán)的環(huán)保政策對(duì)我們?cè)斐闪司薮蟮挠绊憽?shí)創(chuàng)19年，納稅超過5個(gè)億，當(dāng)?shù)卣艘粔K工業(yè)用地。2014年這個(gè)地拿下來(lái)以后，北京市新的產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)目錄里面，家具類的工廠不允許建，實(shí)創(chuàng)很早就知道，所以準(zhǔn)備在河北省周邊去找廠。2015年找了一年也沒有合適的，2016年找到天津武清原來(lái)皇朝家私的一個(gè)工廠，非常大、非常正規(guī)，10萬(wàn)平米。

當(dāng)2016年，實(shí)創(chuàng)把木門、櫥柜、全屋定制全部都建好，包括設(shè)備，軟件系統(tǒng)，自認(rèn)為手里掌握了競(jìng)爭(zhēng)的核武器。真正把全屋定制家具和家裝整體結(jié)合在一起的完美家裝，客戶的反應(yīng)也是非常好，可是突如其來(lái)的新政策，使工廠停工停產(chǎn)，帶來(lái)了滅頂之災(zāi)。全國(guó)的客戶，越是做得好的城市，受影響越大。交付延期，遙遙無(wú)期，連續(xù)幾個(gè)月的停工停產(chǎn)，正常的業(yè)務(wù)受到影響，導(dǎo)致了上海事件的爆發(fā)，孫威意識(shí)到公司對(duì)這種不可抗力的抵御能力幾乎是沒有的。

面對(duì)危機(jī)，孫威提出了裝修公司的六大能力，第一個(gè)就是低成本獲客能力，第二個(gè)就是轉(zhuǎn)化能力。第三個(gè)是產(chǎn)品能力，第四點(diǎn)是供應(yīng)鏈的整合能力，第五是施工交付的能力，第六個(gè)是組織能力。孫威認(rèn)為，組織力應(yīng)該是排在第一位的，因?yàn)榧已b是重度依賴人的行業(yè)，其余的五個(gè)能力都是要由組織力來(lái)貫通的。不管是一個(gè)區(qū)域性的公司，還是一個(gè)全國(guó)性、集團(tuán)化發(fā)展的公司，對(duì)組織力的要求都非常高。

雖然經(jīng)過了刮骨療毒式的改革，但是原有遺留的問題很難得到根本的改善。

不僅如此，2018年重新起步的實(shí)創(chuàng)，面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)更加復(fù)雜。北京市場(chǎng)既有有全包圓超低價(jià)，像今朝裝飾等公司，也有愛空間這類互聯(lián)網(wǎng)中低端項(xiàng)目，也有高端產(chǎn)品像業(yè)之峰、東易日盛。在新房交付下降，市場(chǎng)大幅萎縮的情況下，高端產(chǎn)品線也在向下擠壓，使得中低端的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，實(shí)創(chuàng)的策略在危機(jī)之時(shí)很難突破這種局面，信任危機(jī)，口碑差，顧家又無(wú)法做到品牌背書，一旦口碑下滑，無(wú)法挽回。

3

家裝公司為什么難于救活？

家裝公司為什么難于救活?眾說(shuō)紛紜，難有現(xiàn)成答案，

第一原因，就是敗于裝修產(chǎn)業(yè)的變局。

市場(chǎng)萎縮，精裝房，并且基本上一直都走向的是下行線。這一點(diǎn)，是裝修公司難以救活的根本，你無(wú)法逆勢(shì)而行。雷軍忽悠的豬一定定要站在風(fēng)口上。如果站在風(fēng)口下，自然就是被吹翻的的對(duì)象，如果要逆風(fēng)而行，要飛起來(lái)是極難的。

這個(gè)市場(chǎng)的情況非人為的因素，無(wú)法改變，一旦裝修公司無(wú)法面對(duì)市場(chǎng)下行采取合適的應(yīng)對(duì)之策，就說(shuō)明這個(gè)裝修公司沒有救活的希望。

這個(gè)市場(chǎng)不斷下行，必然有一批裝修公司出局。

實(shí)創(chuàng)2017年出問題后，砍掉除北京外的公司。但北京是個(gè)二手房裝修市場(chǎng)，家裝本身趨于萎縮，一個(gè)出問題的實(shí)創(chuàng)，要重新在北京市場(chǎng)立足，何其艱難。

第二個(gè)原因，就是敗于競(jìng)爭(zhēng)。

在有限的市場(chǎng)空間競(jìng)爭(zhēng)，你做得跟過去一樣好是沒有意義的，必須做到遠(yuǎn)超別人，你才有生存的機(jī)會(huì)。愛空間等互聯(lián)網(wǎng)裝修公司有資本加持，打薄了行業(yè)利潤(rùn)，形成了新的利潤(rùn)區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在原來(lái)舒適區(qū)競(jìng)爭(zhēng)中能存活的裝修公司，在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中無(wú)法存活;互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的產(chǎn)品思維大大簡(jiǎn)化了家裝產(chǎn)品，提升了效率，適應(yīng)不了新效率的公司，無(wú)法存活;新用戶適應(yīng)了今天的裝修模式，對(duì)價(jià)格的認(rèn)知在互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的大規(guī)模啟發(fā)下，傳統(tǒng)裝修公司就被認(rèn)為是高價(jià)的代名詞，信任度大幅降低，導(dǎo)致沒適應(yīng)的傳統(tǒng)裝修公司大規(guī)模死亡，而大規(guī)?；ヂ?lián)網(wǎng)裝修公司的死亡，恰恰又是這批公司大量違背第一個(gè)層面的裝修基本規(guī)律，同時(shí)又無(wú)新的資金進(jìn)入導(dǎo)致的必然結(jié)果。

第三個(gè)，就是敗于口碑

消費(fèi)者關(guān)于實(shí)創(chuàng)裝修的最關(guān)鍵投訴，是2017年12月，上觀新聞報(bào)道上海實(shí)創(chuàng)家裝卷款跑路，同期實(shí)創(chuàng)曾以“十年返現(xiàn)”為名大肆圈錢;2018年1月，法制周末報(bào)道實(shí)創(chuàng)裝飾多地分公司被疑跑路：款交了公司聯(lián)系不上了。據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，實(shí)創(chuàng)家居裝飾涉及司法案件365件，顯示限制高消費(fèi)、被執(zhí)行人等高風(fēng)險(xiǎn)。

2017年聽到實(shí)創(chuàng)用 “十年返現(xiàn)”的營(yíng)銷模式時(shí)，我的第一感覺就是，實(shí)創(chuàng)完了，這是現(xiàn)金流枯竭到什么程度才會(huì)使用的招數(shù)，就像武林高手，為了逼出最強(qiáng)的自己，用某些招式與心法 ，激發(fā)最強(qiáng)大的潛能，但這種潛能，同時(shí)也是最傷害自己的。這種營(yíng)銷模式就是一種金融上的龐氏騙局，用新錢，換舊錢，一旦鏈條斷裂，公司即刻崩潰。實(shí)創(chuàng)的的結(jié)局即是如此，一個(gè)膿皰爆出來(lái)，一連串的膿皰就都爆發(fā)出來(lái)了。

實(shí)創(chuàng)出問題后，口碑就會(huì)崩塌，所有的裝修公司，一旦資金鏈斷裂，口碑崩塌就是必然結(jié)果。雖然實(shí)創(chuàng)獲得了投資，但獲得了錢，回不來(lái)的口碑。這就將會(huì)陷入一個(gè)惡性循環(huán)，孫威也在公開信中表明：之前我們面對(duì)的困難是一個(gè)死循環(huán)，交付不及時(shí)影響新客戶轉(zhuǎn)化，簽單轉(zhuǎn)化率低影響回款，付款不及時(shí)又影響交付。

做家裝，有很多基本的規(guī)律和特點(diǎn)，即使今天互聯(lián)網(wǎng)倡導(dǎo)的精神深入影響各個(gè)行業(yè)，但家裝的基本常識(shí)，并無(wú)改變，如果偏離了這些常識(shí)，企業(yè)必然萬(wàn)劫不復(fù)。比如落地交付能力，比如用戶口碑的超級(jí)重要，比如環(huán)保質(zhì)量問題，比如自由現(xiàn)金流問題，比如擴(kuò)張本土化問題，比如擴(kuò)張后面臨的供應(yīng)鏈問題、信息化問題，比如獲客能力，比如團(tuán)隊(duì)復(fù)制能力等等。

比如4年前美得你裝飾，在北京名噪一時(shí)，運(yùn)用保健品的營(yíng)銷打法，通過長(zhǎng)時(shí)段的電視購(gòu)物廣告，超低的產(chǎn)品價(jià)格，大規(guī)模的實(shí)景樣板間，迅速累計(jì)了大批貪圖便宜的大爺大媽型用戶。對(duì)于快速簽約用戶的能力，創(chuàng)始人很驕傲的說(shuō)他每個(gè)月的訂單超過2000單，單數(shù)已經(jīng)超越了當(dāng)時(shí)如日中天的愛空間月簽單能力，但也自嘆，交付出了問題，希望迅速尋找工程管理方面的牛人，能迅速搞定落地交付，但事與愿違，有的功夫是需要慢慢下的，美得你裝飾最終在北京曇花一現(xiàn)。

第四個(gè)，就是敗于商業(yè)模式的變化。

裝修商業(yè)模式一直在進(jìn)化。

目前都在談?wù)b，但整裝的門檻大幅提高。傳統(tǒng)裝修公司進(jìn)入整裝，是因?yàn)樵瓉?lái)硬裝還能掙不少毛利，現(xiàn)在因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)家裝的進(jìn)入，大幅拉低硬裝毛利，抬升水位，作為條件反射的結(jié)果，自然就想延伸到軟裝，把硬裝當(dāng)入口，賺軟裝的錢，事實(shí)證明，軟裝也是一個(gè)坑。由于這幾年資本的大幅介入，大幅拉低裝修毛利。原來(lái)說(shuō)家裝暴利，也就是毛利40%左右，其實(shí)跟馬云馬化騰二馬的凈利率相比，都不占優(yōu)勢(shì)。在今天的互聯(lián)網(wǎng)家裝競(jìng)爭(zhēng)格局下的毛利率水平，想做裝修，那是難上加難。怪不得碰到好些投資大佬，都說(shuō)裝修一點(diǎn)都不性感，想投也就想想。所以今天小錢想做裝修，完全是開著小舢板，進(jìn)太平洋競(jìng)爭(zhēng)，支個(gè)攤就能干起來(lái)的事早都是遙遠(yuǎn)的傳說(shuō)了。這幾年資本在家裝行業(yè)投資砸下的錢，完全起到了抬高水位的效果。話說(shuō)回來(lái)，沒有好干的行業(yè)。

硬裝與軟裝是兩套系統(tǒng)兩種能力。所謂整裝，就是硬裝與軟裝一體化的整體家裝解決方案。但一般的小型裝修公司并沒有給用戶提供整體解決方案的能力，同時(shí)沒有軟裝供應(yīng)鏈能力，想拼方案沒有能力，想拼速度沒有庫(kù)存，想拼庫(kù)存沒有本錢，所以，一旦小型裝修公司做整裝，效率大幅下降。所以軟裝看似有較高毛利，但并不是這些體量、這種能力裝修公司的菜。

今天裝修公司整體對(duì)規(guī)模提出了新要求，如果需要規(guī)模，必須有整體業(yè)務(wù)輸出能力，區(qū)域擴(kuò)張能力，迅速擴(kuò)大規(guī)模，從而解決供應(yīng)鏈成本問題，但如果沒有規(guī)模呢，又怎么生存?這對(duì)小型裝修公司是生死挑戰(zhàn)，對(duì)大型裝修公司也是巨大的高難度轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)，轉(zhuǎn)得不好，大廈坍塌，也是分分鐘的事情，業(yè)界著名的裝修公司最近出的問題，莫不是因?yàn)槿绱?。所以，今天裝修生態(tài)已經(jīng)與數(shù)年前發(fā)生了根本的變化。

救不活的家裝公司，實(shí)創(chuàng)還是沒有例外。

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