在成為貝殼之前，鏈家的估值是416億人民幣，而8月17日上市當(dāng)日，貝殼股價(jià)高開高走，總市值超過422億美元，但隨后，貝殼股價(jià)持續(xù)上漲，美國(guó)時(shí)間9月16日當(dāng)天漲幅12.07%，總市值達(dá)到了685億美元。

這樣的市值規(guī)模，已經(jīng)接近同一時(shí)間萬(wàn)科+保利地產(chǎn)市值的總和(約5200億元)。

不僅如此，這一市值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了這個(gè)賽道上其他所有公司的市值之和。

在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，市值排名也僅在阿里巴巴、拼多多、京東、網(wǎng)易、百度之后，成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的第六大中概股。

創(chuàng)業(yè)、再創(chuàng)業(yè)、上市、再上漲。從鏈家到貝殼，什么發(fā)生了改變?

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的真問題

貝殼改變了什么?要看房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)存在著怎樣的問題。

在2014年興起的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，一批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司拿著錘子找釘子，將互聯(lián)網(wǎng)視為解決房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的信息不對(duì)稱問題的工具——甚至答案。

然而，左暉曾對(duì)外表示，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的真正問題并不是信息不對(duì)稱，而是：C端單次博弈，B端零和博弈。

C端單次博弈，即一錘子買賣。就好像游客在旅游景點(diǎn)遇到的“宰客”現(xiàn)象一樣，大部分游客一輩子只去一次，而在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，經(jīng)紀(jì)人的平均從業(yè)時(shí)間特別短，6個(gè)月便是一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的整個(gè)職業(yè)生涯，只夠賣1.5套房。

存在單次博弈的行業(yè)，都傾向于把短期利益最大化，不計(jì)長(zhǎng)期后果。這也是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)為什么一度存在宰客現(xiàn)象的原因之一。

零和博弈，即整個(gè)行業(yè)的利益沒有增加，一方的受益，必然意味著另一方的損失，博弈雙方的收益和損失加起來(lái)一定是零。“彼之所得必為我之所失、得失相加只能得零”。

在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，中介費(fèi)就是典型的零和博弈。

大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都有過被撬單的經(jīng)歷，A中介努力尋找到客戶，帶客戶看房子，但到成交關(guān)頭，B中介以給客戶更優(yōu)惠的中介費(fèi)的方式搶走了客戶。負(fù)責(zé)成交一環(huán)的經(jīng)紀(jì)人獲得全部傭金，而A付出的努力得到0回報(bào)。

零和博弈狀態(tài)下，經(jīng)紀(jì)人的收入完全依賴最終成交，對(duì)成交的訴求無(wú)限大，行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷，效率低下。

C端服務(wù)單次博弈，B端競(jìng)爭(zhēng)零和博弈，而非簡(jiǎn)單的信息不對(duì)稱，這是制約房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展的隱匿問題。貝殼所改變的，正是這種低效的博弈結(jié)構(gòu)。

ACN網(wǎng)絡(luò)

改變博弈結(jié)構(gòu)的，是ACN(Agent Cooperation Network)經(jīng)紀(jì)合作網(wǎng)絡(luò)。

這種經(jīng)紀(jì)合作網(wǎng)絡(luò)，類似于美國(guó)同行的MLS系統(tǒng)(Multiple Listing System)。MLS誕生于上世紀(jì)二、三十年代，至今已發(fā)展成熟。

MLS以會(huì)員聯(lián)盟的形式，將不同房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司納入一個(gè)加盟體系，體系中成員的房源、求購(gòu)信息，會(huì)集合在一個(gè)網(wǎng)站的共享數(shù)據(jù)庫(kù)中。

MLS免費(fèi)提供這些共享數(shù)據(jù)的搜索服務(wù)，加盟MLS的每一位成員與客戶簽訂委托銷售或委托購(gòu)買合同后，將信息輸入該網(wǎng)站，由體系中全體會(huì)員共同尋找買者或賣者，實(shí)現(xiàn)交易，然后按一定比例分傭。

MLS通過資源共享的操作模式，以及傭金分成的利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制，提升了整個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的效率。在美國(guó)，幾乎90%的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)都參加了MLS系統(tǒng)。在英國(guó)、加拿大、澳大利亞、日本、新加坡等國(guó)家，也成功地實(shí)行了MLS系統(tǒng)。

貝殼的ACN網(wǎng)絡(luò)把經(jīng)紀(jì)人的工作，分為了10個(gè)角色，其中房源方5個(gè)，客源方5個(gè)：

房源錄入人，第一個(gè)把房源錄入ACN的經(jīng)紀(jì)人;

房源維護(hù)人，一個(gè)在房源附近、熟悉小區(qū)環(huán)境，可以陪同客戶看房的經(jīng)紀(jì)人;

房源實(shí)勘人，給房子拍照、錄制VR的人;

委托備件人，需要做所有備件工作，比如獲得業(yè)主簽字的委托書、身份信息、房產(chǎn)證信息，然后上傳到政府指定的系統(tǒng)的人;

房源鑰匙人，拿鑰匙的人。

這5個(gè)角色加在一起，能分到中介費(fèi)的40、50%。

5個(gè)客源方是，客源推薦人，第一個(gè)接觸、引入這個(gè)客戶的人;

客源成交人，幫助客戶找到滿意的房子，并完成帶看、成交、最終完成簽約的人;

客源合作人，入行新人可以從合作人做起，，輔助成交人;

客源首看人，第一個(gè)帶客戶看房子，但最終客戶選擇與B成交，作為首看人也可以得到傭金;

交易/金融顧問，ACN有統(tǒng)一的交易中心，交易/金融顧問負(fù)責(zé)幫助業(yè)主、客戶完成簽約、貸款等交易手續(xù)。

這5個(gè)角色，分配剩余的50%多的傭金。

ACN網(wǎng)絡(luò)10個(gè)角色的設(shè)定，拉長(zhǎng)了經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)時(shí)間，從而改變了C端單次博弈的結(jié)構(gòu)。

以往新人入行面臨的就直接是與成熟經(jīng)紀(jì)人同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如果不行很快就被淘汰下去，而ACN的角色分工，就像一張“經(jīng)紀(jì)人進(jìn)級(jí)地圖”，新人可以從易到難，逐漸學(xué)習(xí)爬升，從而延長(zhǎng)從業(yè)時(shí)間。

在貝殼之前，鏈家已構(gòu)建起ACN網(wǎng)絡(luò)的雛形，鏈家經(jīng)紀(jì)人的平均從業(yè)時(shí)間也在此基礎(chǔ)上延長(zhǎng)到24個(gè)月。宰客式的單次博弈，逐漸向重復(fù)博弈轉(zhuǎn)變。

而傭金的合理分配，使得所有付出勞動(dòng)的經(jīng)紀(jì)人都能拿到應(yīng)得的利益，互相撬單、惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況大大減少。

B端的零和博弈，變?yōu)槎嘹A博弈，整個(gè)行業(yè)的合作更多，效率得到提升。良性競(jìng)爭(zhēng)也吸引了越來(lái)越多的經(jīng)紀(jì)品牌加入。

2018年底，貝殼連接了121個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌，1.96萬(wàn)家門店，和16.8萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人，到2019年底，這個(gè)數(shù)字變?yōu)榱?20+品牌，3.8萬(wàn)門店，和36萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人;截至2020年6月，貝殼上共有250+品牌，4.2萬(wàn)門店，和45.6萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人。

平臺(tái)模式撐起高估值

而ACN網(wǎng)絡(luò)也帶來(lái)了商業(yè)模式上的改變。

“貝殼之于鏈家，就像京東之于京東自營(yíng)，這是一種顛覆式創(chuàng)新”。IP GLOBAL中國(guó)區(qū)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜對(duì)億歐表示。

傳統(tǒng)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，盈利以傭金為主，而貝殼構(gòu)建的ACN網(wǎng)絡(luò)將商業(yè)模式轉(zhuǎn)化為平臺(tái)模式，改變了盈利結(jié)構(gòu)。

據(jù)貝殼招股書，貝殼的主要收入來(lái)自于平臺(tái)交易傭金手續(xù)費(fèi)、增值服務(wù)、衍生服務(wù)收入。

其中平臺(tái)交易傭金是主要來(lái)源，2019年，貝殼實(shí)現(xiàn)總交易額(GTV)2.1萬(wàn)億人民幣，同比上漲85%。而2017年，鏈家的GTV是1萬(wàn)億，平臺(tái)模式帶給貝殼1倍的交易增量。

而2.1萬(wàn)億GTV這一交易規(guī)模，已經(jīng)略超京東的2.08萬(wàn)億，僅次于阿里巴巴的7.053萬(wàn)億，成為中國(guó)第二大商業(yè)平臺(tái)。1個(gè)貝殼找房=1.01個(gè)京東=2.11個(gè)拼多多=3.13個(gè)美團(tuán)。

一個(gè)需求的滿足會(huì)衍生出更多相關(guān)需求。比如當(dāng)選購(gòu)過程中客戶看中了超出自己預(yù)算的房產(chǎn)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生資金缺口的訴求。當(dāng)選購(gòu)?fù)瓿珊笮枰M(jìn)行裝修時(shí)，就產(chǎn)生了裝修需求。而當(dāng)客戶需要搬家時(shí)，代搬家的需求就會(huì)產(chǎn)生。

這些需求，都可以聚集到貝殼平臺(tái)上來(lái)。

據(jù)招股書，2017-2019年，貝殼在金融、裝修等上下游的增值服務(wù)上，分別產(chǎn)生了6.3億、10億、 11.7億元的收入。

而貝殼的高市值，也是基于這一平臺(tái)模式的整合價(jià)值和入口價(jià)值。

“這一平臺(tái)模式具有從橫向到縱向的行業(yè)生態(tài)和產(chǎn)業(yè)鏈整合價(jià)值，因此在取得中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模溢價(jià)的基礎(chǔ)上還獲得了成長(zhǎng)溢價(jià)、整合溢價(jià)，而后者正是平臺(tái)和入口的價(jià)值所在，而且會(huì)隨著平臺(tái)強(qiáng)化而正向提升。”柏文喜表示。

2017-2019年，貝殼連續(xù)三年虧損。但如果看更加接近真實(shí)的主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)的EBITDA(稅息折舊及攤銷前利潤(rùn))，貝殼是盈利的。

指標(biāo)顯示，2017-2019年，貝殼的EBITDA(稅息折舊及攤銷前利潤(rùn))分別為10.71、6.07和29.17億元，2019年實(shí)現(xiàn)381%的超速增長(zhǎng)，“這意味著貝殼的主營(yíng)業(yè)務(wù)持續(xù)盈利，并且增幅還在不斷擴(kuò)大。”某位業(yè)內(nèi)投資人士對(duì)億歐解析到。

“也正是這持續(xù)的核心業(yè)務(wù)的持續(xù)盈利能力，讓投資者們更有信心持續(xù)加碼貝殼。”

結(jié)語(yǔ)

從鏈家到貝殼，貝殼實(shí)現(xiàn)的不僅僅是自身商業(yè)模式的顛覆式改變、增量?jī)r(jià)值的創(chuàng)造，也改變了整個(gè)行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，帶給經(jīng)紀(jì)人從業(yè)者更長(zhǎng)的職業(yè)生涯、更有價(jià)值的職業(yè)成就。

在美國(guó)，90%的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)都參加了MLS系統(tǒng)，而貝殼上中國(guó)經(jīng)紀(jì)人的入駐率不到10%。也許，當(dāng)中國(guó)更多經(jīng)紀(jì)人能夠信息共享、合理分配利益的時(shí)候，“黑中介”一詞將成為過去。

關(guān)鍵詞： 保利