“一張桌子，兩把椅子，對(duì)著屏幕給顧客講產(chǎn)品，生意就做下來(lái)了。”作為15年的家電零售人，合肥吳山鎮(zhèn)蘇寧零售云店老板鄭躍進(jìn)成為了縣鎮(zhèn)市場(chǎng)零售店面形態(tài)變遷的見(jiàn)證者。

與鄭躍進(jìn)類似，隨著消費(fèi)升級(jí)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)下的行業(yè)發(fā)展而受益的零售從業(yè)者比比皆是。在日前由商務(wù)部舉辦的全國(guó)零售業(yè)創(chuàng)新發(fā)展現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上，來(lái)自機(jī)構(gòu)專家、行業(yè)大佬、領(lǐng)先企業(yè)的代表齊聚一堂，交流經(jīng)驗(yàn)心得，探尋未來(lái)發(fā)展。鄭躍進(jìn)的店面，正是一行人參觀調(diào)研的樣本。

單店收益提升3倍，蘇寧零售云成燎原之勢(shì)

店面轉(zhuǎn)型之前，鄭躍進(jìn)有著傳統(tǒng)家電經(jīng)營(yíng)者面臨的通用難題：店面年銷售額不到150萬(wàn)元，庫(kù)存卻超過(guò)240萬(wàn)元;單一品牌無(wú)法滿足消費(fèi)者多元化的消費(fèi)需求，面臨越來(lái)越多的顧客流失;進(jìn)貨、庫(kù)存盤點(diǎn)等事務(wù)沒(méi)有數(shù)字化，耗費(fèi)大量人力成本;傳統(tǒng)促銷活動(dòng)作用不明顯……

機(jī)緣巧合之下，鄭躍進(jìn)搭上了蘇寧零售云的快車，店面實(shí)現(xiàn)了全面升級(jí)改造。比如，門店形象和陳列明顯改觀，由于共享蘇寧倉(cāng)配，門店由之前200平米賣場(chǎng)+300平米倉(cāng)庫(kù)的構(gòu)成變成了500平米的賣場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了主流品牌全進(jìn)店，有效提升顧客體驗(yàn);因?yàn)榭上硎艿教K寧供應(yīng)鏈、物流、售后、金融等賦能服務(wù)，幾乎沒(méi)有庫(kù)存資金占用壓力，整體投入不到之前的一半;疫情期間，更是通過(guò)蘇寧提供的社群、直播、微店等線上營(yíng)銷工具嘗試離店銷售探索，使得店鋪在線下門店閉店后仍可繼續(xù)實(shí)現(xiàn)銷售。

改造成果很快從業(yè)績(jī)上得到體現(xiàn)。鄭躍進(jìn)的店面從原來(lái)的月銷售額12萬(wàn)元提升到30萬(wàn)元，年利潤(rùn)也從原來(lái)的14萬(wàn)元提升到如今的50萬(wàn)元左右。

在全國(guó)，像鄭躍進(jìn)一樣的零售云老板還有很多。

2017年，蘇寧開(kāi)始推進(jìn)零售云加盟店模式，賦能縣鎮(zhèn)里的中小微零售企業(yè)。三年時(shí)間里，蘇寧零售云在全國(guó)已經(jīng)開(kāi)設(shè)了7000多家門店，實(shí)現(xiàn)就業(yè)36000多人，門店布局從海南，到內(nèi)蒙，從新疆，到東北，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)大范圍的覆蓋，成為縣鎮(zhèn)市場(chǎng)流量收割利器，幫助縣鎮(zhèn)零售門店經(jīng)營(yíng)更高效，進(jìn)一步凸顯了蘇寧智慧零售優(yōu)勢(shì)與能力的輸出價(jià)值。

“平均一個(gè)店面投入在25萬(wàn)-35萬(wàn)，年均營(yíng)業(yè)額達(dá)300萬(wàn)以上，平均毛利率超17%，資金周轉(zhuǎn)效率提高了5-6倍，他們可以售賣的主營(yíng)商品，從店內(nèi)200種提升到了17000種，還可以共享銷售蘇寧線上700萬(wàn)種SKU商品，平均18個(gè)月就可以收回初期投入。”據(jù)蘇寧易購(gòu)集團(tuán)副總裁顧偉介紹，預(yù)計(jì)今年門店數(shù)量將突破8000家，銷售規(guī)模突破210億元，按照目前的速度，門店數(shù)將在明年突破12000家，銷售規(guī)模突破330億元。

輸出五大核心能力，智慧零售賦能激活縣鎮(zhèn)市場(chǎng)

“對(duì)于賦能，我們的理解一方面是開(kāi)放我們的能力，和廣大的中小微企業(yè)協(xié)同發(fā)展，更重要的是，有服務(wù)的心態(tài)，從解決合作伙伴經(jīng)營(yíng)上的痛點(diǎn)著手。合作伙伴好了，我們才能發(fā)展。”在顧偉看來(lái)，蘇寧零售云對(duì)縣鎮(zhèn)家電市場(chǎng)本土化門店的改造可總結(jié)成五大核心能力的賦能。

在供應(yīng)鏈上，蘇寧協(xié)同中小微企業(yè)在商品上做豐富、做精準(zhǔn)，合作伙伴通過(guò)共享蘇寧中心倉(cāng)的庫(kù)存，極大擴(kuò)充了商品種類;同時(shí)在經(jīng)營(yíng)中同步收集全國(guó)消費(fèi)者的需求，向上游品牌商反向定制產(chǎn)品，集中化采購(gòu)，提升上游品牌商銷售的確定性，并通過(guò)規(guī)模效益讓消費(fèi)者以更合理的價(jià)錢買到合適的商品，合作伙伴還能提升盈利。

在運(yùn)營(yíng)上，蘇寧從總部到區(qū)域建立專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，協(xié)助中小微企業(yè)重構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)化了店面形象，也通過(guò)集中設(shè)計(jì)、規(guī)模化采購(gòu)各類設(shè)備，幫助合作伙伴降低成本;同時(shí)在賦能過(guò)程中，不斷接地氣的總結(jié)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和案例，全國(guó)范圍內(nèi)推動(dòng)商戶互相學(xué)習(xí)，共同成長(zhǎng)。

在數(shù)字化改造上，首先重構(gòu)了人貨場(chǎng)，讓經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)在線，同時(shí)由于門店陳列商品有限，為了便于用戶看到更多的商品，推出云貨架的工具，更立體的展示門店沒(méi)有陳列的商品，大大提升了銷售轉(zhuǎn)化，據(jù)實(shí)際統(tǒng)計(jì)，通過(guò)使用云貨架的門店銷售額平均提升24.3%。

在金融上，零售云通過(guò)先銷后采模式，降低了合作伙伴資金壓力;在銷售旺季需要少量備貨的時(shí)候，蘇寧還提供了貨速融等金融產(chǎn)品，只需要支付15%的保證金就可以提前鎖定貨源，大大提升了經(jīng)營(yíng)的靈活性。

可見(jiàn)，零售云的發(fā)展，其實(shí)是B2S2B2C模式在家電行業(yè)的一次實(shí)踐，以零售為導(dǎo)向，整合供應(yīng)鏈。對(duì)于上游供應(yīng)商，降低其經(jīng)營(yíng)的不確定性，提升行業(yè)效率;對(duì)于中小微企業(yè)，通過(guò)集約化運(yùn)作倉(cāng)配和數(shù)字化能力，降低了經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，對(duì)于銷售數(shù)據(jù)、用戶行為，蘇寧可以進(jìn)一步匯總、分析，脫敏提供給上游供應(yīng)商，加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)的準(zhǔn)確性。

而這樣的經(jīng)驗(yàn)，不僅可以在家電行業(yè)推進(jìn)，在家居、社區(qū)零售、美妝等都有廣闊的發(fā)展空間。如顧偉所言，在從零售商向零售服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，蘇寧堅(jiān)持的理念是要有利他之心，首先要考慮上下游合作伙伴和消費(fèi)者的利益，通過(guò)整合和數(shù)字化改造提升行業(yè)效率，來(lái)實(shí)現(xiàn)全鏈路的閉環(huán)和共贏：“在未來(lái)，我們會(huì)持續(xù)優(yōu)化零售云平臺(tái)的開(kāi)放協(xié)同，鏈接更多的合作伙伴與蘇寧共同成長(zhǎng)，為國(guó)內(nèi)流通業(yè)的優(yōu)化升級(jí)貢獻(xiàn)我們的一份力量。”

關(guān)鍵詞： 蘇寧