最近，一些公司已陸續(xù)預(yù)告了2020年的業(yè)績情況，其中部分建材企業(yè)表現(xiàn)相當出色。

重點體現(xiàn)在營收實現(xiàn)了20%以上的同比增幅，而利潤出現(xiàn)了高達50%以上的同比增長，稱得上逆勢而起、高歌猛進。

作為涂料行業(yè)里的高增長典型，三棵樹又給出了一份漂亮的成績單。

1月14日的業(yè)績快報顯示，2020年總營收約83.27億元，同比增加39.43%;歸屬于上市公司股東的凈利潤約5.01億元，同比增加23.33%。

這家公司在資本、產(chǎn)品、市場等環(huán)節(jié)的動作，都保持了高頻次，并且表現(xiàn)出較強的創(chuàng)新精神。市值連續(xù)幾次突破400億。

最近，泛家居行業(yè)里的“市值王牌”東方雨虹，也公布了2020業(yè)績預(yù)告，預(yù)計盈利在30億元到37億元左右，增幅50%—80%，可以說是非常強。

結(jié)合前三季度的情況，營收約149.78億，同比增長16.15%;歸屬于上市公司股東的凈利潤為21.3億元，同比增長43.35%。

據(jù)此可以大致推算，全年營收增長可能在20%左右。對于一家奔200億營收規(guī)模的大型企業(yè)來講，同比增速保持在20%左右并不多見。

而且在1月14日，東方雨虹的市值漲到了1131億元;1月15日的市值也有1118億元左右，泛家居行業(yè)里一馬當先的姿態(tài)。

還有一家做木門的建材企業(yè)：江山歐派，也公布了一個非常有影響力的消息，表示2020年業(yè)績預(yù)增，預(yù)計歸屬于上市公司股東的凈利潤為4.44億元-4.70億元，同比增長70%-80%。

這個增幅確實很大，給出的原因在于精裝修政策影響，工程客戶渠道銷售規(guī)模繼續(xù)提升。

此前的消息顯示，江山歐派位于江山市蓮華山工業(yè)園年產(chǎn)120萬套木門項目、重慶歐派生產(chǎn)基地(租賃)木門項目已投產(chǎn)，如果產(chǎn)能全部釋放，又能被市場消化，該公司的增長前景也是可觀的。

從前三季度的情況看，上述公司同樣保持了比較強勢的增長，第四季度延續(xù)了前期的勢頭，進而實現(xiàn)了全年的出色收尾。

在頗具挑戰(zhàn)的環(huán)境下，三家公司能夠保持當前的業(yè)績，大材研究認為，答案都有一個，就是抓住了工程市場的機會，普遍都建立了相當強大的工程業(yè)務(wù)團隊，并積累了較大數(shù)量的重點客戶資源。

值得注意的是，三家公司在自己所屬的品類里，品牌本身的影響力已到了一定的層級，形成比較大的品牌號召力。

三棵樹屬于工程、零售兩手抓的公司，在零售與家裝領(lǐng)域的知名度也不錯，而且把工程也做起來了。近幾年500強房企的涂料首選率里，都排在前三強之列，有追上立邦的勢頭。

據(jù)大材研究的觀察，三棵樹的工程業(yè)務(wù)，并不僅僅是競標搶單談客戶，而是比較系統(tǒng)的打法，本身培養(yǎng)了精干的工程業(yè)務(wù)團隊、建立獨立的工程渠道網(wǎng)絡(luò)，也配備了成套的工程產(chǎn)品。

近兩年，還把“三棵樹工程”單獨拿出來，當成獨立的品牌加以打造，也就是把三棵樹工程當成金字招牌，加以運營。

圍繞品牌展開的生產(chǎn)、產(chǎn)品、市場等動作保持了高頻次落地，比如提出綠色建筑美學(xué)主張與對應(yīng)的產(chǎn)品方案;發(fā)布流行色彩;啟動“城市煥新”工程服務(wù)品牌等。

并在產(chǎn)品上做集成，從工程漆產(chǎn)品升級成內(nèi)外墻涂料、防水、保溫、地坪、輔材、施工“六位一體”的綠色建材一站式集成系統(tǒng)等。

以東方雨虹為例，防水材料銷售、防水工程施工作為兩大核心業(yè)務(wù)，工程客戶貢獻了絕大多數(shù)營收。

而防水市場有一個特征，就是集中度偏高，客戶采購東西時，喜歡跟龍頭企業(yè)合作，而能夠跟他們家抗衡的同類公司，太少了。

所以，我們在很多大型工程項目里，都能發(fā)現(xiàn)東方雨虹的身影。

往前回溯，大材研究發(fā)現(xiàn)，該公司每個階段都有自己的工程重點，比如以前是國家重點工程，后來把握到高鐵機遇，再后來，則是房企集采業(yè)務(wù)，現(xiàn)在又盯上了家裝后市場。

江山歐派的零售端知名度還處于提升階段，但工程渠道里占到了老大的位置。

以2019年為例，實木復(fù)合門產(chǎn)銷量為54.90萬套、62.57萬套，同比增長46.04%、61.67%。夾板模壓門產(chǎn)銷量為150.37萬套、158.60萬套，同比增長24.27%、28.13%。

加到一起，一年銷售木門221萬套，同比增加約60萬套，增幅36.15%，大部分都賣到了工程渠道里。

在整個營收里，大宗業(yè)務(wù)占到8成左右的比例，其中主要就是房地產(chǎn)精裝配套，從大環(huán)境看，精裝配套還有多年的增長空間，江山歐派未來幾年的競爭優(yōu)勢還是比較明顯的。

當然，挑戰(zhàn)也存在，比如像夢天、TATA等零售做得很不錯的木門企業(yè)，正在補工程短板，而江山歐派的零售還處于成長階段，2019年的標準門店600多家，貢獻2個多億的營收，還有很大的提升空間。

如果把所有成績都歸功于工程渠道的增長，肯定不準確，任何一家表現(xiàn)出色的企業(yè)，成功都來自于多種力量的推動，比如戰(zhàn)略的準確、團隊的能力、研發(fā)的積累、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、營銷的得力等。

但往往能起關(guān)鍵推動因素的是，所選擇的主攻方向是否正確，是否踩準了市場趨勢。只有選好了主攻戰(zhàn)場，才能做到“好風(fēng)憑借力，送我上青云”。

關(guān)鍵詞： 三棵樹