2020年，家居家裝企業(yè)的社群營銷變得非常普遍，它已成為獲取流量、促進(jìn)轉(zhuǎn)單的一個(gè)關(guān)鍵工具。
大材研究注意到，從廠家到門店，在一對一營銷的基礎(chǔ)上，普遍采取了社群營銷模式。大材研究了解的門店，最少都運(yùn)營了三五個(gè)社群，多的店則有幾十個(gè)社群，并且向100多個(gè)增加。
考慮到數(shù)量龐大的門店，整個(gè)泛家居行業(yè)的社群總量或許有上百萬計(jì)。可能很多業(yè)主同時(shí)在幾家公司的群里。
這些備受重視的社群，成員由業(yè)主、銷售人員、設(shè)計(jì)師、店長等構(gòu)成，尤其是新開樓盤、待交房樓盤的業(yè)主，都會有專門的群，一個(gè)小組在群里提供信息與服務(wù)。
在大致做法上，目前常見的社群營銷主要分成三種，包括內(nèi)部社群營銷、大群營銷、多對一專屬社群服務(wù)等
通過群開展各項(xiàng)營銷與服務(wù)工作;同時(shí)與線下活動建立協(xié)同機(jī)制，相互引流與爆破轉(zhuǎn)化。
1、內(nèi)部社群營銷：組建專門的公司內(nèi)部社群，用于傳達(dá)信息、開會、激勵(lì)、總結(jié)分享、目標(biāo)督促等。
據(jù)大材研究觀察，2020年里，主要有四類事務(wù)會組織大量內(nèi)部社群，展開推廣，包括：復(fù)工準(zhǔn)備;開門紅;315大促;搶工廠;618;國慶;雙11等主題大促活動。
社群往往被命名為某某戰(zhàn)斗群，相關(guān)的負(fù)責(zé)人會拉到一個(gè)群里，明確目標(biāo)，下達(dá)任務(wù)，匯報(bào)工作，探討問題等。
各個(gè)負(fù)責(zé)人所對接的區(qū)域市場、門店等，又會單獨(dú)拉群，方便主管人員提供建議、督促任務(wù)執(zhí)行;每個(gè)大區(qū)又有自己的群。
而經(jīng)銷商內(nèi)部又有店長、導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師們組成的群，一是每天匯報(bào)工作比較方便;二是探討當(dāng)天的焦點(diǎn)問題，比如針對未成交客戶線索的探討，尋找解決辦法。
這些群的作用多種多樣：
• (1)及時(shí)傳達(dá)公司活動政策;
• (2)明確業(yè)績目標(biāo)，下達(dá)任務(wù)指標(biāo);
• (3)開早會，細(xì)化當(dāng)日目標(biāo)，鼓勵(lì)士氣;
• (4)開夕會與總結(jié)會，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析落后原因，獎勵(lì)表現(xiàn)優(yōu)秀者;
• (5)每天在群里展開培訓(xùn);
• (6)其他內(nèi)部事務(wù)。
通過社群這種方式，先把公司內(nèi)部每個(gè)人營銷到位，才能讓所有人集中精力、采用妥善的辦法去營銷客戶。
2、大群營銷：涉及多種大群，圍繞某次直播活動建立的大群，比如搶工廠直播大群。
圍繞開門紅、315促銷、618、國慶、雙11等活動建立的大群;圍繞某個(gè)小區(qū)建立的業(yè)主大群等。
比如夢潔家紡“萬人拼團(tuán)搶工廠”直播活動中，建立3000個(gè)直播群進(jìn)行活動預(yù)熱與規(guī)則解說。社群內(nèi)、聯(lián)合商場、各方直播平臺的宣傳內(nèi)容由夢潔進(jìn)行統(tǒng)一輸出。
索菲亞強(qiáng)調(diào)把社群營銷、直播裂變、直播+社群、網(wǎng)紅帶貨等結(jié)合到一起，做線上接單。2020年時(shí)，紅星美凱龍則透露運(yùn)營了2萬多個(gè)社群，300多萬用戶。
大群里會將所有的目標(biāo)顧客邀請進(jìn)來，既有銷售人員一對一邀約(往往是邀約那些還沒有成交，但可能有一定意向的顧客，或者沒有明確意向，但也是小區(qū)業(yè)主的顧客)。
也可能來自老顧客或原來的群友邀請進(jìn)群、意向顧客掃碼申請入群等。
將所有可能成為客戶的人(避開那些可能發(fā)負(fù)面評價(jià)的網(wǎng)友)，尤其是業(yè)主，邀請到大群里，擴(kuò)大潛在客戶基數(shù)，可能增加轉(zhuǎn)單的客戶量;制造熱鬧的群內(nèi)銷售氛圍。
在大群里，每個(gè)意向客戶都有專門的導(dǎo)購一對一服務(wù)。拉到大群里，主要為了進(jìn)一步打消顧慮、促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
在完成一輪篩選之后，部分企業(yè)采用長線運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營的方式，繼續(xù)經(jīng)營社群，將大量意向顧客及可能存在購買需求的客戶，拉到社群里。
然后由專業(yè)人士分享裝修、搭配、選材等干貨，曬不同風(fēng)格的效果圖，不時(shí)由專業(yè)人士在社群里直播、答疑等，采用有價(jià)值的內(nèi)容去轉(zhuǎn)化客戶。
據(jù)大材研究的調(diào)研，在這類社群里，一般需要安排1—2名比較強(qiáng)的主持人，能說會道，有親和力，善于網(wǎng)絡(luò)溝通，很快可以跟群成員們打成一遍，把氛圍帶起來，配合專業(yè)設(shè)計(jì)師的助陣，適當(dāng)時(shí)候再把活動拋出來。
3、多對一專屬服務(wù)群：老板、導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師、客戶等一起，以客戶為核心，組成三五個(gè)人的小群，然后精細(xì)化服務(wù)?？蛻粲惺裁葱枨?，在群里只要提及，就要馬上響應(yīng)。
比如客戶提到了自己想要個(gè)什么樣的效果，設(shè)計(jì)師馬上提供方案與圖片。導(dǎo)購再跟進(jìn)講解，推出活動優(yōu)惠，爭取交意向金。如果導(dǎo)購搞不定，老板可以再出面助攻。
值得注意的是，社群營銷正出現(xiàn)一些趨勢，一個(gè)是在部分工廠與經(jīng)銷商的計(jì)劃里，它已經(jīng)成為營銷標(biāo)配。
甚至?xí)才艑Ｈ素?fù)責(zé)，重點(diǎn)是把精準(zhǔn)社群的數(shù)量做起來，從幾個(gè)做到幾十個(gè)、上百個(gè)社群，并且把有價(jià)值的潛在客戶邀請進(jìn)來。
據(jù)大材研究的觀察，基本上在新交房樓盤、待交房樓盤、重點(diǎn)活動大促、直播活動等情況下，社群基本上都會動用起來，扮演蓄客的重要工具。
二是直播+社群+網(wǎng)紅+裂變+線下活動的組合模式，已經(jīng)越來越成熟。
社群往往不是單獨(dú)拿出來經(jīng)營，而是會跟其他營銷方式緊密配合，它是沉淀聚合流量的一個(gè)中介環(huán)節(jié)，并且可以用來篩選有價(jià)值的客戶，離客戶很近。
在發(fā)起營銷活動時(shí)，終端會想辦法吸引種子客戶們轉(zhuǎn)發(fā)活動、曬朋友圈，并邀請有價(jià)值的客戶入群。
