一些觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，家居賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)，可能面臨下滑的嚴(yán)峻態(tài)勢(shì)。

其實(shí)針對(duì)部分龍頭企業(yè)來(lái)講，情況恰恰相反，甚至有可能打破瓶頸，實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)。

在我們可以預(yù)知的時(shí)間里，它依然是一個(gè)非常有前景的生意。

至少?gòu)哪壳暗闹髁髻u(mài)場(chǎng)品牌來(lái)看，營(yíng)收雖沒(méi)有大幅度增長(zhǎng)，但始終保持在一個(gè)比較穩(wěn)定的增幅范圍內(nèi)，或者是大約持平的狀態(tài)。這種形勢(shì)，預(yù)計(jì)還會(huì)持續(xù)多年。

1、以富森美為例，2016年到2020年的營(yíng)收分別是：12.21億元、12.58億元、14.21億元、16.19億元、13.28億元，增速分別是17.31%、3.06%、12.97%、13.96%、-18.02%。

歸母凈利潤(rùn)分別是5.56億、6.51億元、7.35億元、8.01億元、7.73億元，增速分別是22.83%、17.13%、12.89%、 8.97%、-3.47%。

2、紅星美凱龍：2017年到2020年，營(yíng)收分別是109.6億元、142.4億元、164.69億元、142.36億元;增速分別是16.14%、29.9%、15.7%、-13.56%。

歸母凈利潤(rùn)分別是40.78億元、44.77億元、44.80億元、17.31億元;增速分別是20.04%、9.8%、持平、-61.37%。

2020年有所下滑的一大主要原因是，實(shí)行了減租與服務(wù)費(fèi)。

再者，目前各個(gè)省市的龍頭級(jí)家居賣(mài)場(chǎng)，只要沒(méi)有打亂拳，大多發(fā)展比較穩(wěn)定，并沒(méi)有在主營(yíng)業(yè)務(wù)上出現(xiàn)明顯退步的跡象。

持續(xù)公布多年的規(guī)上建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售總額，其走勢(shì)有起伏波動(dòng)，比如從2014年的1.2萬(wàn)億元，下降到2017年9174億元。

但整體增長(zhǎng)了多年，從早期幾千億，擴(kuò)張到后來(lái)的1萬(wàn)多億。

2016年以來(lái)確實(shí)普遍下滑，但整個(gè)總量還是非常可觀(guān)的。

加之一些中小賣(mài)場(chǎng)被收編，或者退出市場(chǎng)，分蛋糕的人減少了，還會(huì)繼續(xù)減少，那么，頭部品牌就可以分到更多。

只要追求美好居住生活的需求存在，只要這種需求一直旺盛，那么，購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)家居建材裝飾房子的需求，就會(huì)一直釋放。

如何滿(mǎn)足這種需求，自然需要流通業(yè)務(wù)。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，我是到家居賣(mài)場(chǎng)里去逛，邊看邊買(mǎi)，還是說(shuō)在網(wǎng)上買(mǎi)，讓商家送貨;或者全部包給裝修公司，從硬裝到軟裝都搞定，自己根本用不著去買(mǎi)。

都是需要流通渠道發(fā)揮作用，就看誰(shuí)能搶得更多一些。

流通業(yè)務(wù)本身不會(huì)沒(méi)落，但流通的具體形態(tài)，會(huì)有迭代，比如：

產(chǎn)生新的渠道，電商就是近十年里逐漸崛起，進(jìn)而占了小半壁江山;

也會(huì)有消亡，比如很多城市的集市型家居建材市場(chǎng)，關(guān)停了不少。

經(jīng)歷了前面幾十年的迭代與豐富，流通板塊已經(jīng)形成了非常龐大的版圖，同時(shí)還在繼續(xù)發(fā)生變化，各種流通渠道所占的份額各有千秋。

1、集市型的家居建材市場(chǎng)：往往是一些區(qū)域

2、中高端家居賣(mài)場(chǎng)，從傳統(tǒng)家具建材市場(chǎng)孵化而來(lái)，

3、綜合型電商平臺(tái)，比如阿里巴巴、京東、蘇寧易購(gòu)等，企業(yè)在上面開(kāi)旗艦店，然后銷(xiāo)售。

4、社交電商平臺(tái)，比如小程序商城、微店、拼多多、在線(xiàn)團(tuán)購(gòu)等。

如果放到大流通范圍內(nèi)，還有裝修公司、房地產(chǎn)工程、設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)等眾多渠道，都在出貨。

尤其是工程渠道的銷(xiāo)量，得益于精裝房交付，預(yù)計(jì)還會(huì)保持?jǐn)?shù)年時(shí)間的高增長(zhǎng)，成為核心流通渠道之一。

但新房建設(shè)最終會(huì)穩(wěn)定，不會(huì)像現(xiàn)在這樣大規(guī)模建設(shè)，意味著精裝房配套量上升到一定程度后，就會(huì)下滑，進(jìn)而影響工程渠道的流通規(guī)模。

在當(dāng)前的流通版圖上，家居賣(mài)場(chǎng)還占有非常重要的一席地位。

尤其是富森美、紅星美凱龍、居然之家、大明宮等中高端家居賣(mài)場(chǎng)，無(wú)論是全國(guó)連鎖，還是某個(gè)區(qū)域的龍頭，在家居零售賽道上，依然是核心力量。

從國(guó)外的情況看，一些巨頭型賣(mài)場(chǎng)，或者說(shuō)以賣(mài)場(chǎng)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的家居企業(yè)，依然活得非常好，整個(gè)營(yíng)收做到了幾千億元的體量。

比如像家得寶、勞氏這種，或許是當(dāng)前國(guó)內(nèi)流通型平臺(tái)公司的目標(biāo)：

1、家得寶，截至2021年1月31日，2021財(cái)年?duì)I收約1321.1億美元，同比增長(zhǎng)19.9%?？們衾麧?rùn)為129億美元，同比增長(zhǎng)15.2%。共經(jīng)營(yíng)2296家零售店，銷(xiāo)售品類(lèi)包括室內(nèi)花園、家電、木材、電氣照明、工具、地板、廚衛(wèi)等。

而且家得寶除了做零售，在工程渠道、電商、送裝維修服務(wù)等板塊，成績(jī)都不錯(cuò)，比如2018年時(shí)整合多個(gè)主打工程渠道的家居產(chǎn)品供應(yīng)商，推出Home Depot Pro，專(zhuān)攻工程渠道，后來(lái)收購(gòu)的HD Supply，擁有約30萬(wàn)工程客戶(hù)。

2、勞氏，一家裝飾材料零售商，2020財(cái)年?duì)I收896億美元，增長(zhǎng)24.2%;凈利潤(rùn)增長(zhǎng)了36%，達(dá)到58億美元?？偟拇蟾庞?00家賣(mài)場(chǎng)，主要市場(chǎng)在美國(guó)，提供的產(chǎn)品非常多，從家電、木材、涂料油漆、建材，到草坪、水管、五金、燈飾等。

但是，未來(lái)十年或二十年里，還能活得很好的家居賣(mài)場(chǎng)，它已經(jīng)不是以前的賣(mài)場(chǎng)形態(tài)，也不是現(xiàn)在的形態(tài)。

那會(huì)長(zhǎng)什么樣?

現(xiàn)在也說(shuō)不太準(zhǔn)確，它的形態(tài)會(huì)一直動(dòng)態(tài)變化，并不是固定的模式。

大材研究認(rèn)為，家居賣(mài)場(chǎng)的一條進(jìn)化主路線(xiàn)，它不能局限于貿(mào)易平臺(tái)的角色，不能被限制在一畝三分地上。

如果你只是把經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所租給客戶(hù)，看起來(lái)是專(zhuān)注，其實(shí)本質(zhì)是故步自封、止步不前，很多運(yùn)營(yíng)方都砸在這個(gè)思維上。

正確的選擇是，要圍繞賣(mài)場(chǎng)建生態(tài)，根扎深些，枝葉再繁茂一些。流量的拓寬、新流量管道的重建;商戶(hù)的新賦能等等。

以富森美為例，這些年演化出了至少9種業(yè)態(tài)，包括軟裝飾品、獨(dú)立大店、創(chuàng)意設(shè)計(jì)中心、進(jìn)口家居、精品家居Mall、大物流批發(fā)、拎包入住、家需求、新零售等，圍繞“裝修一個(gè)家”的剛性需求，向流通生態(tài)體系靠攏。

大材研究認(rèn)為，從目前的變化出發(fā)，未來(lái)數(shù)年里的家居賣(mài)場(chǎng)，預(yù)計(jì)至少會(huì)有以下四種走向：

1、首先需要肯定的是，很長(zhǎng)一段時(shí)間里，純粹的家居建材賣(mài)場(chǎng)都會(huì)存在。

因?yàn)檫€是有大量的存量房需要裝修翻新，幾個(gè)億的家庭挑選裝修公司、購(gòu)買(mǎi)家具建材的時(shí)候，并不會(huì)只是網(wǎng)購(gòu)，他們依然愿意走出去，到店里看看，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。

即使是傳統(tǒng)的集市型家具建材市場(chǎng)，也不會(huì)徹底消亡。

不用擔(dān)心沒(méi)有客戶(hù)不想到店里來(lái)，就像買(mǎi)服裝、買(mǎi)化妝品，網(wǎng)上就能搞定;吃飯，網(wǎng)上點(diǎn)外賣(mài)就行。為什么還是有一大把人到店里去試衣，到柜頭購(gòu)買(mǎi)，還要到餐館里去點(diǎn)菜?

這種到現(xiàn)場(chǎng)的需求，會(huì)被網(wǎng)絡(luò)分流一定比例，可能是50%的比例，但你做線(xiàn)下實(shí)體店生意的，同樣可以做網(wǎng)上的買(mǎi)賣(mài)，沒(méi)人阻礙你。

線(xiàn)上線(xiàn)下通吃，店開(kāi)好了，電商做得風(fēng)生水起，何樂(lè)而不為。

2、家居賣(mài)場(chǎng)的形態(tài)，將進(jìn)一步演化，比如富森美這種多業(yè)態(tài)的探索。

同時(shí)會(huì)對(duì)賣(mài)場(chǎng)涉足的品類(lèi)做調(diào)整，根據(jù)銷(xiāo)售形勢(shì)，引進(jìn)智能家居、網(wǎng)紅品牌等新勢(shì)力，同時(shí)會(huì)對(duì)一些不適合店面銷(xiāo)售的品類(lèi)進(jìn)行壓縮。

軟裝、智能、影音、裝修、藝術(shù)作品、花藝、家電等，凡是跟“裝修一個(gè)家”相契合、跟美好居住生活相匹配的品類(lèi)，都有可能引進(jìn)賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。

進(jìn)而從以前的家具建材為主，升級(jí)到真正的大家居、一站式全屋配齊式綜合體。

這些年，已有一些賣(mài)場(chǎng)邁出的步子更大，比如居然之家的體驗(yàn)MALL、紅星美凱龍的生活美學(xué)中心、富森美家的樂(lè)園等。

典型做法是把餐飲、超市、親子、影院等業(yè)態(tài)引進(jìn)來(lái)，全面轉(zhuǎn)型成帶家居建材業(yè)務(wù)的購(gòu)物中心。

同時(shí)兼顧寫(xiě)字樓、孵化器等相關(guān)的業(yè)務(wù)，既改變了家居賣(mài)場(chǎng)的概念，又突破了購(gòu)物中心的邊界。

3、自營(yíng)業(yè)務(wù)可能是一個(gè)重點(diǎn)，目前的千億級(jí)家居零售巨頭里，普遍都有自營(yíng)業(yè)務(wù)，占比還不小。

宜家是非常典型的成功案例，找了很多代工廠(chǎng)，然后用自己的品牌作為背書(shū)，做得非常成功，大家都看得見(jiàn)。

富森美已經(jīng)動(dòng)手在探索自營(yíng)零售，2020年開(kāi)了“動(dòng)物交響團(tuán)”試跑店，探索系統(tǒng)建設(shè)、情景打造、運(yùn)營(yíng)能力等，目標(biāo)就是奔著連鎖家居零售賣(mài)場(chǎng)而去，線(xiàn)下可復(fù)制，線(xiàn)上賣(mài)全國(guó)，準(zhǔn)備同時(shí)開(kāi)天貓旗艦店、快手小店等，線(xiàn)下繼續(xù)打造潮店。這個(gè)要是成功了，前景是非常廣闊的。

紅星美凱龍也有自營(yíng)業(yè)務(wù)，比如裝修業(yè)務(wù)，同時(shí)有幾個(gè)品牌在推進(jìn)，動(dòng)作非常大;房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)也是。居然之家旗下的麗屋輔材，建材超市的模式，給B端施工隊(duì)和C端的客戶(hù)提供配送服務(wù)，計(jì)劃到2025年開(kāi)100家線(xiàn)下店，定的目標(biāo)是2030年實(shí)現(xiàn)200億。

4、全渠道的流量布局，這將是未來(lái)賣(mài)場(chǎng)要走的路。

賣(mài)場(chǎng)能活下去的一個(gè)核心，必須要有流量。而現(xiàn)在的賣(mài)場(chǎng)，還有一些保守，多數(shù)是做點(diǎn)廣告、做一些活動(dòng)引流，重點(diǎn)是靠商戶(hù)自己想辦法，這種思維要改!

紅星美凱龍?zhí)岢龅?ldquo;超級(jí)流量場(chǎng)”概念，非常到位。

富森美在拓寬流量來(lái)源方面，付出了眾多努力，比如聯(lián)手20個(gè)裝修公司組建幸福家裝聯(lián)盟;與快手合作西南泛家居產(chǎn)業(yè)帶直播基地等。

大材研究認(rèn)為，以前的方式，要繼續(xù)做好。更重要的是把全渠道流量池搭起來(lái)，比如線(xiàn)上的流量池;B端的精準(zhǔn)流量池;會(huì)員流量池等。

尤其是隨著客戶(hù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)各種購(gòu)物渠道，流量一直在遷移，你不去抓新的流量源，不去占領(lǐng)新的流量高地，那請(qǐng)問(wèn)，成交又從哪里來(lái)?

所以，全渠道的流量池必須抓緊建。

只有這樣，圍繞“裝修一個(gè)家”的需求充分挖掘，基本面繼續(xù)做扎實(shí)，新趨勢(shì)不掉隊(duì)，把賴(lài)以成長(zhǎng)的生態(tài)建起來(lái)，生生不息，枝繁葉茂，進(jìn)而生機(jī)盎然。

關(guān)鍵詞： 家居賣(mài)場(chǎng)