小麥、大蒜、西瓜，能直接換房子?

(資料圖)

這不是笑話，這是最近一段時間，一些房地產(chǎn)企業(yè)在河南、江蘇等地推動的鄉(xiāng)土營銷活動。當(dāng)然，家電圈了解到：這不是讓農(nóng)民直接拿小麥、西瓜換一套房子，而只是抵扣相應(yīng)的購房款，顯然這是房地產(chǎn)營銷策劃者們，希望通過這種“很土”的方式更好地貼近一些農(nóng)村的用戶們，激發(fā)他們的購房欲望。

房子，這個從過去很多樓盤項目基本靠搶，甚至動不動上萬人搶幾百套房子;到如今，房子也開始面臨著“賣不動”、“不好賣”的市場困局。所以，才有了通過“小麥、大蒜、西瓜”等農(nóng)作物換房子，來激發(fā)一部分用戶的購房眼球、欲望和想法。

當(dāng)然，對于上述房地產(chǎn)行業(yè)的市場營銷操作，很多家電人會說：這沒什么了不起，就是事件炒作;這并不是什么新鮮事，早在20多年前就有家電廠商搞過小麥換家電、蘋果換家電等營銷手段，這只不過是一種過時的翻版。注定沒有什么效果。

對此，在家電圈看來，市場營銷的本質(zhì)從來不是追求“高大上”，也不是追求“讓人聽不懂、看不清”的陽春白雪，而是要讓好產(chǎn)品滿足有需求的人，真正實現(xiàn)供需精準(zhǔn)對接。所以，時隔多年后，房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷雖然看似“土氣”，實則接地氣。而很多家電行業(yè)的營銷推廣看似“高大上”，卻越來越?jīng)]有效果。

不管賣什么，家電業(yè)都得習(xí)慣與用戶打交道

無論是小麥、大蒜，還是西瓜，都是農(nóng)作物，而且是農(nóng)民一年之中最重要的收入來源。通過將小麥、西瓜等直接換房，充當(dāng)部分首付款，其實正是房地產(chǎn)企業(yè)跳出傳統(tǒng)的降價讓利營銷思維，以用戶的生活習(xí)慣和收入視角，提供了一種將小麥、西瓜與房子進行直接等價交易的關(guān)系，不只是搶農(nóng)戶的眼球，更撥動了農(nóng)戶的心弦。

由此，這也對近年來很多家電企業(yè)和商家的市場營銷，提出新的疑問：為什么在傳統(tǒng)降價促銷手段乏力之下，大家總是想著那些看似“高大上”實則不接地氣的促銷，卻不去真正深入用戶和市場，去尋找與他們切身利益相關(guān)的營銷手段和內(nèi)容。

比如，AI智能科技就是要給用戶在生活中帶來便捷與舒適，但是很多智能家電卻成為“雞肋”。原因就是，大量智能家電淪為了概念炒作與忽悠，并沒有真正讓用戶感受到方便，產(chǎn)品再降價也沒用。同樣，航天科技讓很多人聽著“高大上”，但在實際生活中用戶并不了解也不清楚，這些科技有什么價值?所以，航天營銷本質(zhì)上就是一種自娛自樂。

相反，雞毛換糖吃，這種雖然看著太小兒科了，卻讓所有人都可以參與其中，人人都能撿到雞毛換糖吃。原因就是“通俗易懂且利益容易變現(xiàn)”。這正是營銷的本質(zhì)，幫助用戶解決問題、還能產(chǎn)生實際利益關(guān)系。

同樣的道理，降價促銷之所以在家電業(yè)長期受歡迎，因為這種讓利看得清楚，看得明白;而一些廠商的買贈促銷，之所以現(xiàn)在效果差了、口碑壞了：一方面是贈品價值名不符實，甚至質(zhì)量不過關(guān);另一方面則是贈品價格不透明，一些企業(yè)采購幾十塊的贈品虛標(biāo)到幾百上千，這不是忽悠用戶而是自欺欺人。

所以，營銷的本質(zhì)，家電廠商心里都清楚，就是要經(jīng)常與用戶打交道，洞察他們的需求、傾聽他們的想法。但是，在具體的落地過程中，家電廠商經(jīng)常會陷入“我想干什么、我想賣什么、我想傳遞什么”，而不是“用戶想什么、用戶喜歡什么”。

這樣一來的結(jié)果就是，雖然這幾年很多家電企業(yè)和商家的終端促銷活動多、頻率高，但是用戶卻越來越不感興趣，越來越不愿意參與了。原因就是很多活動并沒有完成“供需對接”，就是“雞同鴨講”的局面。

不管怎么賣，家電人都要平等謙恭講誠信

不管是20多年前，家電市場上出現(xiàn)的“小麥換家電”，還是如今房地產(chǎn)市場上出現(xiàn)的“西瓜小麥換房子”，本質(zhì)上是想讓這些惠及用戶的促銷活動做下去，最核心的力量就是保證活動的誠信不打折。不能“嘴上說一套、行動另一套”，更不能“忽悠和欺騙”。

最近二三百年以來，商業(yè)的本質(zhì)都沒有發(fā)生變化，商業(yè)的邏輯也沒有因為創(chuàng)新而迭代，就是基于最為樸實、最為傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯，即對待用戶時“誠信不欺客”。這個看似簡單的商業(yè)邏輯，卻在長達(dá)百年、半個世紀(jì)，甚至十多年的時代變革中，很少有企業(yè)可以一直堅持下來。原因就是，守住商業(yè)的底線太難了，但破壞商業(yè)規(guī)則并取得一定的業(yè)績，相對容易。

對于家電廠商來說，不管消費需求怎么變，也不管市場競爭格局怎么變，核心目標(biāo)就是“將家電產(chǎn)品賣出去，將用戶需求解決掉，最終實現(xiàn)各方利益的共享與共贏”。所以，家電促銷活動永遠(yuǎn)沒有“高低貴賤”之分，只有“投入的多少、效果的好壞”之分，家電廠商必須要貼近市場、圍繞用戶策劃活動。而不能只是盯著自己的銷售目標(biāo)、自己的主打產(chǎn)品“唱空城計”。

正如一批家電經(jīng)銷商所說，賣了幾十年的家電，最大的感受就是用戶其實是有記憶力的，欺騙忽悠他們的結(jié)果一定是沒有好下場。所以，促銷活動效果的好壞，其實在活動策劃之初就可以“計算”出來的，之所以很多廠商總是感覺活動效果越來越差，原因就是不愿意正視事實、不愿意去算細(xì)賬、算明賬。

家電營銷的本質(zhì)，就是要帶給用戶方便、帶給用戶價值，讓用戶感到有意思，有驚喜。從這個角度來看，現(xiàn)在很多家電促銷活動乏味無力，本質(zhì)上正是一些家電營銷人變懶了，變保守了!

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