618大戰(zhàn)已經(jīng)開啟，各大平臺血拼低價。精打細算滿減湊券的購物節(jié)已經(jīng)過時，現(xiàn)在簡單直接的低價補貼才是各平臺的日常。衡量一家頭部電商平臺是否有競爭力的標(biāo)準(zhǔn)也變得更“嚴(yán)苛”，重點看低價有沒有換來更高的收入增速以及利潤。

近日，頭部電商企業(yè)的2023年一季度財報陸續(xù)發(fā)布，引人注意的是，拼多多在收入和利潤都保持增速之外，上個月出任拼多多聯(lián)席CEO的趙佳臻在一季度業(yè)績電話會上，首次公開回應(yīng)今年3月底發(fā)生的大規(guī)模“炸店”事件。

他表示，“我們認(rèn)為，競爭能夠激勵我們更高效地學(xué)習(xí)、更快速地創(chuàng)新，從而也能促進服務(wù)的快速迭代。我們將繼續(xù)堅持消費者導(dǎo)向，以正面和積極的方式應(yīng)對所有類型的競爭。即使是面對惡意的攻擊，我們也會善意的解讀。”

(資料圖片)

這并非拼多多方面第一次公開做出這樣的表達。電商從業(yè)者馮晨回憶，“拼多多上市那年，黃崢就發(fā)表過這樣的觀點。”2018年7月，拼多多上市一周后陷入平臺商品質(zhì)量爭議和股價波動的質(zhì)疑，拼多多創(chuàng)始人、時任CEO黃崢就發(fā)布了題為《堅持本分，即使是惡意的攻擊，也要善意的解讀》全體員工信。

作為三大電商平臺之一的拼多多，管理層的“舊話重提”，某種程度上能反映出行業(yè)信號：“本就高度競爭的中國電商市場，火藥味更濃了”，電商平臺相關(guān)負(fù)責(zé)人鄭宏稱，越是在這種時刻，越是考驗著平臺經(jīng)營者的智慧。

重提“善解惡意”，什么信號?

管理層兩次提及“善意的解讀”，一次是今年3月，拼多多店鋪遭到大規(guī)模“炸店”攻擊;一次是5年前，拼多多上市后隨即陷入了商品質(zhì)量和股價波動的質(zhì)疑。

盡管觸發(fā)的事件不同，但時機都非常微妙。

先看2018年7月，這是拼多多登陸美國納斯達克的時間點。把視角放到行業(yè)去看，這個時間點更加特殊。

2018年，電商在中國已經(jīng)全面滲透。同年的多個數(shù)據(jù)驗證了這一點：全國電商交易額突破30萬億元，約占全球電子商務(wù)交易額的45%;電商件占快遞業(yè)務(wù)量比重超過80%。

這一年，經(jīng)濟全球化遭遇波折，外部競爭環(huán)境的加劇，導(dǎo)致電商平臺進入存量廝殺，各家對用戶和商家的爭奪空前激烈。

平臺間的競爭集中反映在兩方面。一方面，線上獲客成本不斷上漲，2018年電商行業(yè)平均單個用戶的獲客成本超過200元。另一方面，電商平臺對商家開啟的“二選一”，陸續(xù)延伸到物流、電子面單以及移動支付等影響消費者網(wǎng)購體驗的領(lǐng)域。

拼多多時隔5年的二次發(fā)聲，導(dǎo)火索是今年3月底的“炸店”風(fēng)波。多位拼多多商家回憶，當(dāng)時店鋪訂單突然暴漲，絕大多數(shù)是“惡意訂單”，下單后申請“僅退款”取消訂單，導(dǎo)致店鋪受損。根據(jù)多位電商從業(yè)者的說法，“炸店”的實施者主要是商家。

“表面上看，‘炸店’事件是商家和電商平臺的利益博弈問題，反映出平臺上商家競爭的激烈程度;更深層去看，是電商平臺間競爭加劇、局面更加復(fù)雜的縮影。”馮晨說。

從去年到今年，消費環(huán)境正在發(fā)生變化。

2022年，疫情管控導(dǎo)致物流受阻，復(fù)雜的宏觀環(huán)境讓消費者支出更加理性，電商行業(yè)不可避免地受到?jīng)_擊。

進入2023年，消費市場邊際復(fù)蘇，線上領(lǐng)域恢復(fù)態(tài)勢良好：1-2月，全國社會消費品零售總額達到77067億元，同比增長3.5%，相比上年同期-1.80%的同比增速，有顯著復(fù)蘇;其中，實物網(wǎng)上零售額同比增長5.3%。

今年是消費復(fù)蘇的一年，對于本就高速競爭的國內(nèi)電商平臺而言，更是啟動新一輪競爭的一年。

在鄭宏看來，某種程度上，當(dāng)下的行業(yè)情況和五年前有些類似，電商市場都處于競爭更激烈、環(huán)境更復(fù)雜的節(jié)點，“從搶用戶到爭商家資源，可以說，平臺之間拼到刺刀見紅。”

兩個百億，搶市場

激烈的競爭環(huán)境，不一定是壞事，如果策略得當(dāng)，反而可以在壓力中加速創(chuàng)新。

拼多多第一次大范圍面對外界爭議是2018年7月，剛上市一周時間便陷入了商品質(zhì)量、股價波動的質(zhì)疑。

彼時，黃崢發(fā)布全體員工信稱，“要堅持本分，面對質(zhì)疑先求責(zé)于己，要擁抱公眾和競對的監(jiān)督，忽略股價的波動，拿出釘釘子的精神，一個一個扎扎實實解決實際問題。”

其實，拼多多成立之初并不被外界看好。因為2015年到2016年，中國零售電商市場的格局已定，老大老二的地位非常穩(wěn)固。但經(jīng)歷了艱難的拓荒期，拼多多在2017年、2018年崛起了。

拼多多坐上牌桌，被認(rèn)為是靠社交電商打破了流量時代以貨為先的思路，實際上，拼多多的供應(yīng)鏈策略是容易被很多人忽略的一點。

拼多多的前身“拼好貨”，一開始主做生鮮水果。2016年，拼多多與之合并后，直接把非標(biāo)的農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)作主力品類，而沒有“卷”服飾化妝、3C數(shù)碼。加之拼團模式的拉新促活，非常適用于訂單分散的農(nóng)產(chǎn)品。

基本不做廣告投流，拼多多快速完成了種子用戶、商家和農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的早期積累。用了兩年時間，到拼多多2018年上市時，它已經(jīng)是全國最大的農(nóng)產(chǎn)品上行平臺之一。

上市后的拼多多進入崛起擴張期。2019年6月，拼多多啟動行業(yè)首創(chuàng)的“百億補貼”，給高貨值、自帶流量的商品進行補貼，例如蘋果手機、飛天茅臺、戴森等，后續(xù)逐步覆蓋全品類。“拼多多還有一個吸引品牌入駐的超新星計劃，和百億補貼是配套的，都是為了優(yōu)化平臺的品類結(jié)構(gòu)，拓展高客單價商品。”馮晨表示。

百億補貼給拼多多帶來了品牌商品，打開了“五環(huán)內(nèi)”的市場，2019年全年GMV進入萬億級別，成為中國第三大電商平臺。

拼多多進軍“五環(huán)內(nèi)”，與阿里、京東爭奪存量份額，帶來了一個連鎖反應(yīng)——“國內(nèi)主要電商平臺的戰(zhàn)役，打到了下沉市場”，鄭宏表示，這場對下沉用戶和商家的爭奪戰(zhàn)，持續(xù)了2019年到2021年至少三年。

而百億補貼能打入“五環(huán)內(nèi)”市場的原因也不難理解。站在消費者的角度，百億補貼滿足了價格和品質(zhì)兩方面的需求，尤其是當(dāng)高價值商品有補貼，對消費的刺激作用非常明顯。

從消費趨勢視角看，拼多多更早發(fā)現(xiàn)消費者對價格的敏感，贏得開局，而持續(xù)的百億補貼，讓它更早形成“低價心智”。站在今天的局面看，4年前的補貼策略可謂提前布局。

進入2020年，在疫情的背景下，當(dāng)行業(yè)普遍追求利潤時，拼多多在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域開始了第二個“百億”項目。

電商平臺做的是撮合交易，一頭是消費者，一頭是商家。不過，農(nóng)產(chǎn)品買賣的雙邊撮合，還是個不成熟的市場，因為產(chǎn)業(yè)鏈條長、損耗高等特點，從產(chǎn)地里運出來、到最后一公里的配送，都是制約。

除了對農(nóng)產(chǎn)品實行零傭金之外，2021年8月，拼多多董事長、聯(lián)席CEO陳磊提出“百億農(nóng)研”計劃。從拼多多各個季度的利潤里，拿出100億元總額，重點投入到數(shù)字技術(shù)、農(nóng)業(yè)科技和農(nóng)產(chǎn)品物流上，目的是提高農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈效率，打通農(nóng)產(chǎn)品出村進城的通道。

農(nóng)產(chǎn)品、生鮮品類很難啃，但對電商平臺來說，有一個非常重要的優(yōu)勢，那就是，它解決的是基本需求，消費高頻，能提高平臺用戶的消費黏度。

因此，百億補貼加上農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈的積累和科技投入，讓拼多多進入發(fā)展的第三階段，迭代破圈期。到2020年底，拼多多年活躍買家7.9億，一躍成為當(dāng)時中國用戶規(guī)模最大的電商平臺。

第三個百億，要質(zhì)量

來到2023年，電商平臺的競爭進入前所未有的白熱化階段。

一個最直觀的變化是，自下沉市場的競爭格局逐漸清晰后，國內(nèi)的電商競爭開始拼“價格”。今年3月以來，京東上線百億補貼，從過去的“大促”模式轉(zhuǎn)向“日銷”模式;百億補貼大戰(zhàn)的發(fā)起者拼多多，再投10億補貼數(shù)碼家電;淘寶推出99特賣頻道和商品比價功能。

但今天的“百億補貼”已經(jīng)不再是簡單粗暴的燒錢大戰(zhàn)。鄭宏稱，現(xiàn)在的低價，不再直接來自平臺更高成本的補貼，本質(zhì)上是供應(yīng)鏈的競爭、商品供給和商家生態(tài)的比拼。

“電商行業(yè)正在從追求強勁增長，轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量發(fā)展。”資本市場資深人士周墨表示，不過，不同平臺的策略不同。有的采取保守策略、更注重盈利，有的加大投入、追求成長性。

一季度財報顯示，拼多多繼續(xù)加大投入。市場營銷的投入強度和前幾個季度接近，今年前3個月，其銷售與營銷開支為162.6億元，占收入的比重是43.2%。研發(fā)方面，其今年一季度研發(fā)投入超過25億元，環(huán)比增加4.2%。

百億農(nóng)研也在繼續(xù)。陳磊在業(yè)績電話會議上提到，拼多多向中國農(nóng)業(yè)大學(xué)捐資1億元，設(shè)立拼多多中國農(nóng)業(yè)大學(xué)研究基金，支持農(nóng)業(yè)科技的基礎(chǔ)研究和創(chuàng)新。

一季度業(yè)績電話會議上，拼多多宣布了第三個 “百億” 項目“百億生態(tài)”，以推動優(yōu)質(zhì)商家、品牌及中小企業(yè)增長。在馮晨看來，這是拼多多轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段的信號，“不再追求用‘絕對低價’爭奪消費者，而是繼續(xù)提高供應(yīng)鏈優(yōu)勢，應(yīng)對外部競爭”。

百億補貼可以擴充品牌池、增加高價值用戶，百億農(nóng)研為了充實農(nóng)產(chǎn)品、培養(yǎng)高頻流量。前兩個百億項目是從平臺供給角度出發(fā)，拓寬商品池，留住更多消費者。而百億生態(tài)的重點是商家，通過扶持優(yōu)質(zhì)商家，來鞏固消費群體的規(guī)模和黏性用戶。

除了“補貼戰(zhàn)”，近三年電商平臺競爭加劇的另兩個表現(xiàn)是，多方巨頭下場做社區(qū)團購，海外戰(zhàn)場也卷起來了。在馮晨看來，對供應(yīng)鏈的持續(xù)投入，讓拼多多在這些業(yè)務(wù)上后發(fā)制人，這也是拼多多向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變的一個信號。

有社區(qū)團購從業(yè)者表示，拼多多在百億農(nóng)研上的投入，讓多多買菜更快聚攏消費者、打通農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。在2020年8月上線不滿兩年后，多多買菜成為頭部玩家。

而跨境電商業(yè)務(wù)TEMU，之所以能持續(xù)擴張海外版圖，除了社交裂變玩法、產(chǎn)品優(yōu)惠力度大以外，還有一個重要原因。拼多多2018年底開始啟動“新品牌計劃”，直接到產(chǎn)業(yè)帶扶持各行業(yè)的工廠品牌，在產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢突出。

結(jié)語

過去十年，電商在中國市場全面滲透。到2022年底，我國網(wǎng)購用戶規(guī)模達8.45億，占網(wǎng)民整體的79.2%。

A面是發(fā)展成熟，B面是增速放緩、競爭加劇。而每當(dāng)行業(yè)競爭進入一個新的階段，是格局生變的關(guān)鍵節(jié)點，也是考驗平臺應(yīng)對策略和智慧的時刻。

從這個視角看，“拼多多這家公司面對外界的質(zhì)疑或是市場競爭時，強調(diào)的是站在消費者這一邊，比如，這一次管理層再次提‘堅守本分’‘堅持善意的解讀’，延續(xù)了黃崢提出的‘要消費者導(dǎo)向，不要競爭導(dǎo)向’的思路。”馮晨說。

當(dāng)然，看一家企業(yè)時，不只要看怎么說，還得看怎么做。“那如何評判一家電商平臺是不是站在消費者這一邊?”周墨說，“這就絕對不能只看經(jīng)營業(yè)績和股東利潤了，既要看平臺機制，是不是優(yōu)先維護消費者在交易中的利益，還要看平臺有沒有把價格、服務(wù)、產(chǎn)品競爭力都提上去。”

按照這個標(biāo)準(zhǔn)去看，拼多多的三個100億，表面上，是平臺在不同階段對外講的三個故事，“實質(zhì)上，是把抽象的站位消費者，具象化成了價格、服務(wù)、產(chǎn)品競爭力”，馮晨表示，拼多多講的是一個通過產(chǎn)業(yè)升級搞定供應(yīng)鏈、服務(wù)消費者的故事。

*題圖來源于視覺中國。應(yīng)受訪者要求，文中馮晨、鄭宏、周墨為化名。

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